专卖店的竞争不再是“品牌”和“位置”的竞争,而是?
2017/12/25  作者:王献永

  一、店中店的家具专卖店还是品牌的竞争?位置的竞争吗?   

  在家具行业曾有一个普遍的认知,那就是“谁拿到了卖场的好位置,谁就赢得了成功”。专卖店生意的好坏80%的因素取决于专卖店在家居卖场的位置,也因此就有了家居卖场有关位置的分类:A类位置、B类位置、C类位置。家居工厂为了拿到好位置,不惜重金与家居卖场签订战略合作协议。把其想要的位置固定下来,以便加盟商在终端的竞争中处于优势地位。也正是由于很多行业大牌这种那位置的方式。在家居终端的竞争中就形成了一种普遍的认知:要想成功,首先是拿到好位置,其次是要拿到好品牌,二者缺一不可。只要做到这两点,经销商距离成功就不远了。   

  近几年来,大家居卖场的客流越来越小。品牌独立大店越开越多、家居社区店越发火爆、电商的冲击越来越大、店外销售模式销售占比越来越高、工厂展厅团购模式越搞越大、专卖店的促销活动成本越来越高,很多行业大牌在家居大卖场的销售额不升反降。在严重依赖位置优势生存的品牌受到了越来越大的挑战。越来越多的行业大牌意识到,靠位置优势生存的法则正在发生着改变。位置和品牌优势不再是专卖店成功的两大法则。家居终端门店的竞争正在进行一场声势浩大的洗牌升级变革。   

  二、在经济“新常态”下,家具卖场及经销商该何去何从?

  随着经济增速放缓,房地产行业的调控,家具卖场的饱和、过剩,家具终端卖场的促销战、价格战不断升级,无论是家具工厂、家具卖场,还是家具经销商都在寻求新的突破。面对全国各地普遍过剩的家具卖场,家具经销商在短短的几年间完成了由传统“坐销”到行销的转变。在僧多粥少的白热化竞争条件下,传统的“坐销”经销商逐渐的败下阵来。

  时至今日,作者通过对多地有规模的家具经销商的走访发现,即使是行商,要想取得理想的销售业绩也并非易事。因为大家都是行商了!月月搞促销,天天做推广,大小家具经销商都苦不堪言。即使是这样,销售业绩也难达预期。门店导购员也由“营业员”变成了“业务员”、“市场拓展专员”。员工的抱怨极大,有的导购员干脆转行到了其他行业。家具零售行业出现了人难招、人难育、人难管、人难留的窘境。

  家具行业有一句话比较流行,叫做“终端为王”,也就是说,谁赢得了终端竞争,谁就是王者。时至今日,无论是家具工厂、家具卖场,还是家具经销商都面临着前所未有的压力。家具行业已经由卖方主导消费发展到了买方主导市场的发......点击查阅全文......↓