环境变了,一切都得变
2013/5/14  作者:张小鹏

  最近一段时间,不少企业的老总在与我们交流时提出如下困惑:从事礼品行业多年来,企业从不专业到专业,管理从不精细到精细,当感觉快做到极致时,突然发现原有的一套东西失灵了,发展陷入了僵局,不清楚下一步该怎么走,既深感困惑又找不到突破口……

  这种状态,身处一线的营销人员可能早有感受,可惜他们无法将它传递给老板。因为当收到来自一线对既有运营体系的质疑时,沉浸在既有运营体系成功兴奋中的老板,总是把这些质疑的力量看作另类。因为在老板看来:渠道下沉还有足够的空间,扁平化仍有可能; 终端竞争还不到位,仍然有较大的操作余地;资源的利用还不充分,仍有较大的发挥潜力。

  然而,当礼业老板还沉浸在这些貌似客观的理由中时,周遭的环境已经悄悄发生了翻天覆地的变化。这些变化正是造成原有体系失灵的核心原因。

  政策之变:从《八项规定六项禁令》的颁发、国务院三公消费的从严限制、各种会议庆典的大幅缩减、中组部《关于干部教育培训规定》的出台,到政府机关、事业单位、国有企业采购流程方式的调整优化,都或多或少的对礼品行业产生了不同程度的影响和冲击。

  客户之变:曾经被称为“新新人类”、“E时代”的“80后”,比我们的预期更早地成为了各个单位礼品采购的决策人群。他们的做事方式、价值理念、采购心理与“60后”、“70后”有着显著的差异。这种差异必将成为礼业老板与新型决策者的“代沟”,并影响企业整体的业务体系。

  需求之变:与原来受礼人群旺盛的获取欲望不同,现在受礼者进入了一个“无欲望的时代”——似乎现在什么也不缺了。在无欲望的时代,受礼者的需求是什么?如何激发无欲望的受礼者与送礼者产生积极互动?如何让礼品采购者购买边际效用越来越低的第二件、第三件礼品……

  对绝大多数礼品企业来讲,由于缺乏核心竞争力,当政策、客户、需求发生变化时,企业的经验曲线反而会加速瓶颈的形成和走出僵局的难度。

  从市场演进规律上说,任何一个行业,从产生、成长到成熟期之后,都会出现竞争的僵局,都会遇到发展的瓶颈,也都会找到打破僵局的方法、突破瓶颈的途径。

  新的行业环境必然催生新的运营体系,并将促使目前以关系、产品、渠道为主导的运营体系走向衰败。

  当礼业老板们已普遍感到既有体系失效时,在原有体系上的改良和提高已经没有意义。如果企业还不能高度重视所处环境的巨大变化,找不到打破僵局的途径,那么只会被行业淘汰。即使未被淘汰,大浪淘沙后留下的也只是幸存者而不会是赢家。

  对礼品企业而言,我们坚信:只要重新定义行业,努力发现“未被满足的需求”,在“让礼品创造价值”的探索实践中不断提升自身竞争优势,就一定能找到“突破口”,进入礼品行业的下一轮“春天”。


张小鹏:《销售与市场》礼品版总编、中国礼品业第一门户网——礼多多 ( www.lidodo.com)总编、中国礼品产业研究院执行院长,中联礼业......点击查阅全文......↓