为什么董明珠如此痛恨高能耗电器?
2013/4/25  作者:杨江涛

快销玄机系列之一

解题:

快销化,是从快消品的售卖法则里提炼出来的,快消品的共性是:购买周期短,购买思考过程短,事实上并不只是快消品可以高频次地售卖,甚至连那些耐用品也可以按照快销化的法则象快消品一样售卖。

快销化,顾名思义,就是让所有商品卖的更快,其终极标的就是要改变商品的“销售频次”,这一点跟促销是完全不同的,促销是有成本有代价的,而快销化则是通过改变人们对商品的认知来改变人们的购买习惯。从而改变某类商品的销售总量。

举个例子,可乐是作为止咳水的属性被发明出来的,但最终却作为软饮料的属性卖遍全世界,如果可乐是止咳水,那么我们可能一年也喝不了几次,而可乐作为软饮料我们却可以天天喝。可乐从作为止咳水那天起到今天,其配方并没有改变,口感颜色都没有改变,但由于其基本属性的改变,决定了作为止咳水和软饮料两个截然不同的命运。

一个不变的商品,两种不同的属性定义,决定了消费者不同的消费频次(只有咳嗽时才喝止咳水);不同的购买渠道(作为止咳水可能要在药店才卖得到);不同的竞争环境(是同其他止咳水竞争还是同饮料竞争);不同的盈利模式(止咳水必须高毛利低频次)。企业除了控制成本生产合格的商品外,还得必须规划商品的命运。

从这个意义上来说,所有的商品都值得重新审视,一个企业当对自己深处的行业进行更深入的探究和思考。

系列之一:耐用品的快销化

耐用品的尴尬

两会期间格力空调的领军人董明珠提出要废除掉那些能耗高的电器,我想董明珠的本意并非是出于民生、出于节能的考虑,而是由于象空调类的家电类的商品更新换代太慢了,拖慢了整个家电业的发展。

家电类商品由于其功能性和耐用性决定了市场容量是缺乏弹性的,作为解决问题型的功能性商品我们总是奉行“旧的不去新的不来”的消费原则,很多此类商品的市场机会都在“抢人头”上。

或者这是整个家电类商品的软肋,不止是中国的家电类,连日本、美国的家电都同样面临这样的困境,以致于米勒电器的广告一再宣扬砸掉旧家电换件新的了。广告创意做得非常有意思,但从策略上来说,显得很勉强,耐用品类商家最头疼的事莫过于此,为此商家还不能通过减损商品质量来达到让消费者重复购买,只能眼巴巴地等待着消费者对自己的家电类的耐用品感到厌倦,宜家早期的......点击查阅全文......↓