《终端销售葵花宝典》第一章:【终端业代“一招制敌”的推销模型】(第一节)
2012/9/10  作者:魏庆

  注:《终端销售葵花宝典》前面部分内容以前上传过,这次成书,重新修订上传。看过的童们,当是复习吧。很快就出新内容啦。

 

  [本章内容简介]

  中小终端业代的工作非常细节具体,他们不需要面对大KA采购的年度合同,不需要策划年度促销市场方案……。他们只有一个赤裸裸的工作目标:“把货卖给小店,然后摆起来,最好再能帮小店卖出去”。他们感兴趣的是“近身肉博,一招制敌”擒拿手,要立刻见效!

  这个要求相当有技术含量,所谓“一寸短、一寸险”,近身肉博是剑挫交锋,比不得长枪大戟,中间还有段距离。精芒闪烁利刃全在眉目之间,稍有差错,便血溅黄沙。

  群众的智慧是可怕的,假如您发动一线终端业务给您总结“肉博”技巧, 只要引导激励得法。他们会奉献出各种终端推销近身肉博的招数千奇百怪,比如“为了让商店进货,提前把店里的方便面捏碎,过几天再去帮人家换破损……”、“连续几周时间天天帮店主小孩辅导作业……”、“专门在下大雨的时候淋的像落汤鸡一样去送货”、“说自己是勤工俭学的学生博取同情”……。看完之后我都替终端店主叫苦:“哪个店一旦让这帮人盯上,想不进货都难!”

  这些方法/案例或让人搞笑、或让人感动、或让人难堪。但很多方法是个人经验和案例,仿佛个个都是“迷踪传人”,从来不按套路出牌。乱挙打死老师傅,瞎猫撞上死老鼠,切磋未通、琢磨欠工,不是可复制的模型,不能积累成实实在在的知识财富,让大家共享。

  本章所讲解的几十个“一招制敌”推销模型,就是这些在千方百计之中,找到规律,找到可复制的、有普适意义,拿来就能用的东西。将它固化、优化、标准化,让这些知识产品的效益得以放大。

  说明:

  1. 本章针对受众:一线终端销售人员、基层销售主管。

  2. 本章为基层业代终端销售工作实操内容,设“课后思考&应用”环节,引导一线人员讨论和质疑本书的内容是否完全适用,应该如何结合自己实际情况修改,应该如何运用于实践。此过程中,读者如有创新或异议,欢迎于新浪微博@魏庆老师互动分享。 

  

  第一节 铺货率“他妈”名叫“拜访率”

  【本节内容简介】

  KA大卖场风光无限,但为什么以“KA大卖场”为主流销售界面的厂家疲惫不堪?当中蕴含哪些不可回避的风险?

  上有网商、电商“砸价抢量”,下有大KA卖场“收......点击查阅全文......↓