每克拉美的“得”与“失”
2012/9/10  作者:马超

  2010年元旦,第一家每克拉美钻石广场在北京蓝色港湾购物中心正式开业。如今,每克拉美在北京、重庆、大连等城市共有5家门店,其年销售额超过3亿元;2011年年初,全城热恋在京城开业,当月销售额突破3000万左右。就在每克拉美与全城热恋的发展步伐方兴未艾时,济南Gd钻世界、沈阳特拉卫普等大型量贩式钻石卖场也如雨后春笋般崛起。曾经风生水起的戴维尼、九钻、珂兰、钻石小鸟等珠宝网购品牌已从“高空”珠宝微利冲锋者的位置逐渐退居幕后,取而代之的则是大型珠宝平价商场的“地面”急先锋。那么,这种珠宝大卖场会不会是未来珠宝业的发展趋势吗?能够迅速崛起,但是能够成为主流模式吗?  

  成功之道  

  以每克拉美为代表的钻石卖场,全部采用超大卖场,面积都在1300平米以上。在装修风格上面均采用简约、时尚、3D立体风格进行装修,在视觉风格冲击力方面突出,与传统珠宝店形成了VI方面的很大差别。此外,每克拉美等品牌不同于传统金店的“大而全”,而是在对市场进行精确判断和分析后选择以“钻石”单品为突破口,进行了“精而深”的切割营销。这也就为“专业性”买下了伏笔。

  克拉美缩短了传统珠宝商的中间环节,直接从上线选取裸石、自行加工设计,并采取直租方式摒弃商场的高昂的扣点等费用——这使得中间成本降低很多,而这也就其在北京的“红海市场”中,以超低价杀出“蓝海”的制胜法宝。  

  与其他珠宝商必须一次性付款消费不同,每克拉美是国内第一个采用与银行合作,可以让顾客享受零手续费、零利息的珠宝卖场。截至目前为止,每克拉美已经与中国工商银行、农业银行、建设银行、民生银行、兴业银行先后取得合作,从而大大的吸纳了那些想买钻石又差钱的顾客。  

  在酒香也怕巷子深的年代,没有精心的策划与立体的炒作是不行的。在国内珠宝领域,每克拉美是第一个利用微博开展营销的品牌,也是率先与世纪佳缘等婚恋网采取异业合作的珠宝品牌。同样的,全城热恋为了展示其独特的中间环节与卖点,还动用了中央电视台、宁夏卫视等媒体的力量,使其知名度大大增加。  

  运营考验  

  相比其他模式,每克拉美这种大型量贩式卖场的运营成本是不低的。首先,这些卖场的面积都非常的大,小则2000平米,大则近万平米。虽然这些商场都没有开在一线商圈,却都开在一线城市,就算按照相对简装的2000元/米(不含灯带与柜台),再加上房租这就是一笔巨大的成本。其次,商场面积越大,铺货量就越大。不可否认,有些商场与上线厂家有合资关系,可以低价拿货,但是高速扩张的速度与超大的卖场仍会造成库存的积压与费用的激增。再次,广告成本与人力成本也是这种大型店铺不可忽略的费用。每克拉美们虽然通过压缩产业链长度达到了降低......点击查阅全文......↓