如何化解推销中常见的三种拒绝
2012/8/17  作者:孟庆亮

  业务员推销的过程中,遇到的最多的拒绝有以下三种:需要时我给你打电话,我们不需要,负责人不在。很多业务员遇到此类问题常常感到很困惑,不知道其中原因,也不知道怎样来解决,导致业务开展不利,成交率很低,其实任何一种拒绝都是有原因的,并且为成交做准备。  

  一、需要时我给你打电话

  我们很多业务员在销售拜访时,不善于观察客户店内情况就对客户进行推销,因此常常遭到此类拒绝,其实这类拒绝一般是“客户这时候正忙”。这时候你需要判断的是客户还要忙多久,如果会忙太长时间,那么,你可以留份资料给客户,然后礼貌离开,并且标明下次拜访时间,当然如果是首次拜访,走的时候可以要个电话,以便沟通,当天下午或傍晚发条祝福的短信,并简单说明目的及自己身份是必要的,让客户记住你,为下次推销做准备。

  如果观察到客户只是短暂的忙,你就等客户忙完后再展开推销,你可以先等一会儿,等待有时也会让客户有愧疚感的。记得作者孟庆亮有一次去协同拜访一个大客户,当时其正在盘点,而我们也没有下一站的拜访计划,故决定等待客户,当天足足等了客户3小时,在等待中我们没有纯粹等待,而是我带领业务员一起帮助客户盘点。主动付出让客户觉得欠了你的,同时觉得你的为人可以。当然这个客户也就这样被开发了,而且是VIP大单。  

  二、我们不需要

  这个拒绝是最为普遍的,拒绝的背后并不是完全不需要,而是“客户不了解”你的公司及产品能够给他带来什么好处,当产品同质化时,一般都会这样拒绝你,但是如果你是带着一个独具特色的产品也是较少遇到的,但是遗憾的是目前的竞争大多是同质化的产品。

  因此,你需要的是在拜访客户的时候做好充分的准备,让客户了解你的公司、模式、产品特点等,从根本上解决客户销售你的产品过程中产生的各种担心,并保证其利益,让客户无后顾之忧来销售你的产品。同质化状态下,销售自己,销售模式比销售产品更为重要,因为客户更为关注的是稳定、持续的利益。  

  三、负责人不在

  这个拒绝的理由也是大多数业务人员在陌生拜访中常见的一种拒绝状况,其实问题的原因和上面第三条的原因差不多。

  记得作者孟庆亮在为石家庄市华新药业进行顶克品牌制定VIP政策时,某地区的一个业务员下到一个市场拜访一个大客户就是多次被这个理由进行拒绝的,而他不告知我们真实状况,而埋怨我们的这个VIP办法不可行,后来片区经理请我们随访这个客户,在路上他还在说我们定的价太高、量太大客户不会接受。

  当我们随访到这家店,我们发现这个业务员进到店内又是一个简单拜访,即不给店员礼物,也没有给店员介绍公司及模式,只是给了店员看了一下产品包装盒,当时店内同类产品已经很多,当然再次被店员以“负责人不在店内”理由拒绝。当看到这里,我马上上去,给了这个店员一个小礼品,并且用2分钟不到说了模式的几个关键保障,店员好像感觉倒了机会,马上说,“你等一下”。于是上楼请下负责人,一看老板,就知道了店员与老板是父女关系,当然1个小时的沟通,这个终端签订了一个VIP定单。

  为什么作者能快速说清楚呢,因为,作者进入店内后,主动看了一下所有产品,就知道客户非常喜欢我们市场保护的模式,因为做我们模式的品牌厂家很多都在店内有销售,而我们的产品同类厂家没有,我们补了客户的缺。  

  以上问题及解决,暗示了一个规律,人每天都在遇见问题,我们要养成的好习惯就是要发现问题产生的原因,才能有针对性的想出办法解决它。另外,销售是从拒绝开始的,如果我们......点击查阅全文......↓