“免费”的道与术
2012/8/10  作者:陈安

  现下的零售业界,价格战愈演愈烈,商户之间的促销过招亦是变换风云。“免费”不知从何时开始,在营销中扮演了一个相当重要的角色,为什么?因为“天上掉下的馅饼”是没有人会拒绝的。

  如何让“天上掉下的馅饼”掉得稳、掉得准;还要让接“馅饼”的人乐意接,高兴接;接住吃完以后还想要再来一份,这就考验着零售业者们“免费”营销的功夫。

  “免费”这是一门学问,也是一种精神。它不光是门店管理中的营销手段,它更应该上升到企业发展的高度去探索。俗话说“天下没有免费的午餐”,但与之形成鲜明对比的则是,我们生活中随处可以看到的免费体验、免费报纸、免费食物、免费软件等各种免费形式,层出不穷、五花八门的免费产品让顾客挑花了眼,也让人看不懂企业是否有足够的资金将免费进行到底。  

  尽管目前免费的形式花样繁多,但是分析现有的免费形式后发现,归根结底还是企业最终逐利的心态,所以我认为企业向消费者最大限度地提供产品和服务,是以实现利润为根本目的的。“免费”的类型可分为三种:  

  一、消费前的“免费”:如,购化妆品前的试用装、网上打印的肯德基优惠券、逛超市时走过某个茶饮摊位前的试喝、某健身中心的200元舞蹈课程体验券等等。  

  二、消费中的“免费”:如,某足浴店在你洗好脚的同时把你的也擦亮了;在海底捞用餐时,她会比澳门豆捞做得还更“变态”,服务员不光帮你捞掉锅中浮汤还会如女仆般帮你剥虾(前提是你愿意被打扰。);购物时的促销捆绑装等等。  

  三、消费后的“免费”:如,家电免费送货上门、某卫生洁具推出的上门免费安装、购裤子后免费改边、在某量贩式KTV消费后二张免费的现金抵用券、全球通金卡用户在机场候机时可免费入座贵宾区等等。  

  四、还有一种情况就是三种“免费”形式齐上阵,就像我居住的小区里的一位邻居就遇到过类似的情景:某保健床的销售先请出专家免费义诊,让你听得云里雾里,并送上小礼品一份;等花钱买好产品后她们会上门“陪聊”,还帮你做家务,让你再买个辅助保健品或推荐他人购买;最后当你消费满一定金额后,还会有免费旅游和赠送体检等项目,反正是说得你心花怒放,将各种“免费”形式用到了极致。  

  当然,随着社会的发展,消费形式也日趋多样化,关于“免费”一说又可分为网络电子免费(如网上点击获影院赠票)与实体消费免费。企业出于......点击查阅全文......↓