酒商!Hold住你根据地市场
2012/7/20  作者:师顺宽

  随着中国经济的深入发展,各行各业的竞争日趋激烈,白酒行业亦是如此。其发展出现了新的趋势,主要体现在市场的集中度、产品的品牌化程度以及资本的大量介入等方面。

  种种迹象表明,白酒行业已经进入整合期,并且整合的趋势在不断加快,整合的结果是竞争能力相对较弱的企业和品牌将会消失。  

  随着行业整合速度的加快,二线名酒企业和区域强势品牌企业扩张的步伐也在加快,在产业整合、二线名酒和区域强势品牌扩张的双重打压下,如何精耕细作本地市场,建立可攻可守的根据地市场,是关系到中小白酒企业生死存亡的关键。

  一、为企业源源不断输送“血液”

  所谓根据地市场,是指企业可以获得竞争优势并加以利用的那部分市场。根据地市场完全是从竞争的差异性来定义的,其本质是根据竞争程度决定市场份额和利润的最优化。通过上述解释我们不难发现,根据地市场就是通过专业的市场研究分析,来构建自身竞争优势的市场,这个市场不等同于普通意义上的“样板市场”,根据地市场是企业成长和壮大的核心支撑,是企业在根据地以外的市场进行拼杀的“血液”源泉。

  因此对于中小白酒企业来说,根据地市场可以是区域概念,也可以是渠道概念、产品概念。面对二线名酒和区域强势品牌的打压,中小白酒企业如果在区域市场上不具备全面的竞争优势,也可以通过渠道研究或者消费者研究,通过某个渠道或者产品构筑区域市场的竞争优势。

  二、在根据地市场壮大自我

  企业发展战略是企业中长文章来源华夏酒报期的计划或目标,企业营销战略是企业战略发展的一项主要内容。企业发展战略和战术最大的区别在于,战略具有长期性和持续性,战术具有随机性和灵活性。企业针对根据地市场建设,必须有战略性投入,也就是根据地建市场投入在前而产出在后。

  三、聚焦优势资源“谋势”

 俗话说:“善弈者谋势,不善弈者谋子,谋子不如谋势”。再大的问题也可以被肢解,再难的市场也有可作为的空间,“市场机会里寻找机会市场;渠道机会里寻找机会渠道;产品机会里寻找机会产品,消费者机会里寻找机会消费者”。

  四、牢牢把握市场营销的命门

  从整个白酒行业的竞争态势来看,由于二线名酒和区域强势品牌是战略进攻和外线作战,而中小白酒企业是战略防御和内线作战,显然,中小白酒企业处于二线名酒和区域强势品牌的战略包围中。

  这种残酷的市场竞争,决定了中小白酒企业要居安思危,长期关注竞争态势,防止“保守主义”和“贪图安逸”,巩固好根据地市场。因此,中小白酒企业在做根据地市场时,必须站在解决生死存亡的高度打造家门口市场,抢占市场制高点,做到“进可攻,退可守”,而不是简单地认为就是做重点市场,解决一时一事的问题。

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