处方药招商企业如何实施储备客户计划?
2012/7/20  作者:陈志怀、訾惠博

  前言:写了很多处方药
招商企业管理的宏观方向与出路,很多企业来电表示非常受益,但也苦于每个企业内部管理水平、管理人员以及产品的参差不齐,他们还是比较困惑。所以我根据多年管理的一些成功经验,如何使处方药招商企业招商每年高增长或翻番,分解为:储备客户、医院指标、分市场管理、业务员管理、代理商管理、基层市场操作、窜货管理、学术管理等板块与大家分享一些经验。所有的东西“窥一斑而见全豹”,抛砖引玉,欢迎交流。 

  当今处方药招商行业竞争日趋激烈,处方药招商企业更是个个加紧招商环节,其实药品招商是一种独立的经济模式,它是社会高速发展,社会大分工经济形势下的必然产物。对药品招商营销人员来说,把药品这种产品变成商品,体现其价值就是药品招商人员的工作,想要企业不被这个快速发展的社会所淘汰,被其大鱼吃掉,就应该注意细节,从细节抓住客户,做药品招商就要巧做细节敢出新招。

  处方药招商企业其实就是做好两件事情:竞资格、争份额。资格的背后就是政府机构,在公司就是政府事务部,国家与地方政府事务分开操作,中央辐射地方,地方影响中央;份额的背后就是销量,销量的后面是医院,医院的后面是代理商,代理商的后面是潜在客户。

  为什么要储备客户?

  因为公司要有卓越的业绩,就必须要有优秀的代理商,而优秀的代理商不是一下就出来的,就是金字塔一样,优秀的代理商就是塔尖,需要从众多的潜在客户当中去选择,去谈判,缩小范围,从而在选择与谈判中寻找到最合适的客户,最后慢慢培养才会是优秀的代理商,当然在个别的市场或医院还要考靠这些大量的潜在客户来填补,同时每个产品所需要的代理商也有所不同。

   储备客户的筛选标准?

   储备客户不能是猫是狗都要,首先要根据自己的产品定位来做初步选择,要基本符合自己产品的方向,当然还要根据本省的实际情况确定本省、或不同地区的谈判标准发掘潜在客户的关键,是看你的潜在顾客需要是一些什么样的人群,储备客户的布局应考虑地区市场潜力、产品在该区域的成熟度、产品属性(纯销型、分销型)、代理商的终端覆盖能力等因素,由此决定代理商的数目与结构,当然包括竞争对手的客户其实更是潜在客户,虽然大约70%的销售人员不认可,他们认为客户与原厂家长期建立起的关系壁垒是很难攻破的,但这仍然不是我们放弃这部分客户的理由。了解储备客户实力必问的几个事项: 1)个人还是商业(做药的主体不一样,对产品的重视度不一样),个人做药实力较强的,一旦拿到好品种他肯定会竭尽全力做好,而且上量很快,实力较弱的另行概论;而商业看重的是利益最大化,其想法是尽可能的拿到更多品种,商业客户的操作重点一般都会倾向于上量快销量大的品种,因为这类品种往往是空间最好的,而我们品种肯定不是空间最好的。2)是否有临床队伍(有多少),准备多少人操作我们品种; 3)意向操作的医院几家,有没有强势医院; 4)是否操作过此类品种?目前是否操作?操作的医院有多少家?销量多少?

一般而言,处方药招商企业为了将来有效管理代理商,......点击查阅全文......↓