卖场消费者的5种消费行为模式
2012/5/14  作者:谢准备

卖场已经是当今大中城市食品、家庭生活用品等大众快速消费品最重要的销售渠道之一了。如果能够把握卖场消费者消费行为模式,就能够采取相应的营销方法去赢得消费者,从而提升产品在卖场的销量。

卖场消费者在购买产品时是如何决策的?影响他们消费决策的因素是什么呢?作为商家该如何着手才能让消费者把自己的产品放进购物篮?

笔者大致把卖场消费者划分为5类。

1、心中有数型:消费者在去卖场采购前对所要采购商品的类型数量规格品牌等事前已经细致规划,所要采购的商品一般是家庭常用消费品,对商品的性能已经熟悉,通常不愿意花费精力去尝试新品牌。这种消费者在购物前的心理潜台词通常是:“现在家里的佳洁仕牙膏快用完了,今天要去买1只。”或者是:“这周的零食都吃完了,这次要去买2罐乐事薯片和2袋雅客糖果,这都是我的最爱。”

2、精打细算型:这类消费者通常是典型的家庭主妇,对价格相当敏感,同样的产品哪怕只有几分的价格差,她都要琢磨犹豫半天才能下决定。在购买产品时会详细的比对不同品牌和包装的规格单价乃至克重等,最后才能决定选择那个更实惠的商品。这种消费者的消费潜台词则是:“夏仕莲洗发水**元1瓶,有**毫升;霸王洗发水**元1瓶,有**毫升;但是舒蕾洗发水1瓶**毫升只要**元。还是舒蕾实惠,可是今天夏仕莲买2瓶的话有赠浴帽啊。家里正好没浴帽,买一个还要好多钱呢,还是买夏仕莲吧。”

3、品牌倾向型:品牌倾向型的消费者通常具有一定的消费能力和知识层次,这种消费者对生活精致化的需求有一定的品位,愿意在品牌消费时满足自己的精神需求,从而彰显自己的生活层次。同时也可能是对非品牌产品的质量的不信任而更愿意选择品牌产品。这种消费者的消费潜台词通常是:“阿拉上海人一般不买外地货,你看蒙牛伊利,老是出现质量问题,我们上海的光明牛奶质量就是好,买了放心。”或者是“果汁当然是买汇源了,那些杂牌连听都没听说过,谁知道会不会有质量问题。汇源大品牌,喝了放心。如果汇源也有问题,那些小品牌就更不能买了。”

4、一时冲动型:一时冲动型消费者通常在两种情况下出现,一是看到打折或抢购时,潜意识里有一种“有便宜大家占有亏大家吃”的心态,进而冲动消费。另一种冲动型消费者在去卖场时,并没有明确的消费方向,但在闲逛时会因为看到新产品、新包装、新促销方式时,有一种愿意尝新......点击查阅全文......↓