厂方做“外脑”,助力经销商“职业化”进程
2012/3/12  作者:刘雷

  区域市场的品牌滋生,“老大”争夺,渠道压力等竞争日益激烈的因素,必然要求强有力的经销商操作越来越需要专业化的市场建设,由短线操作转向长线运作,由短期利益导向转向“职业化”长期生意理念。当然这样的转变需要厂家经理给予思想和实际操作转型的经销商科学指导,给予完善,蜕变。厂家经理管理经销商同样需要专业化的指引,职业化的素质,不仅仅是自己充当指导者的角色,更应该亲为而动,推动经销商的“职业化”。因为经销商职业化了,这样的厂商合力发展才会更顺畅,更长久,更辉煌。非职业化的经销山不会在日益竞争的洪流中成长,而是被湮灭。职业化的厂家经理和职业化的经销商在一起,市场反应和交流对接才会更娴熟和自然。反之双方对市场的理解深度和管理经验的不对等,不仅仅为滋生合作的矛盾,更不利于市场的“长治久安”。因而厂家经理必须推动经销商“职业化”,赢取市场的第一大举措。经销商职业化必将会在残酷市场的竞争中凸显,也必须为了夺取市场话语权和掌控力而进行职业化转型。

  专业化的经销商已经取代传统型小经销商的案例近3年已经不胜枚举,竞争白热化经销商体系走向一家独大或三足鼎立局面,重点市场的市场份额高速增长,让经销商群体中 “大鱼吃小鱼,快鱼吃慢鱼”在一些市场已经生动呈现,“职业化”路径行走的大型经销商多品牌多渠道运作,运用雄厚资金实力、渠道实力、团队实力陆续创造市场奇迹,收获颇丰,而小型传统的经销商在保守经营“知名品牌”短视的行为被多种打击而不堪重负。

  案例: A商贸公司是国内一家经营知名功能饮品的经销商公司,首次和厂家合作是A市的市区市场经销权(不含周边县城),经过2年的市场精耕细作和厂家的合力进攻市场,A公司由起初市场的第三名成功翻盘为第一名,前期A公司为了抢占市场,投入1年的人员、硬件、促销广告等费用,除去厂家的支持费用,A公司还亏损30多万元,1年的投入基础费用建设的短暂亏损成功的换来了当地市场第一霸主的地位,第二年的市场份额的翻番和厂家支持,团队的信心备战,让A公司年纯利润120万元,赢得了利润和口碑双丰收。后3年,A公司凭借完善销售体系和发展规划,以及豪迈的前进步伐进而赢得了A地区整体市场经销权(含所有县城),以及周边地级市成立分公司复制成功的模式,用5年的时间完成8个县级市场2个地级市场的经销权,年销售额过2亿元,产品线由之前的饮品扩大为:纯净水、果汁、休闲食品、保健食品、啤酒等快消......点击查阅全文......↓