老鸟侃工程项目行销--做人的功底
2012/2/13  作者:蔡启军

  工程项目销售,令很多菜鸟级的销售人员望而却步,假如你没读太多工程项目书的话,而是动起来(因为销售本就是个实战的活,台胞高明的叫做行销),估计2、3年也能爬出道来。销售界有个说法:三流人员做网络,二流人员做零售,一流人员做工程。从单兵作战能力上讲,工程销售人员的综合质素确实是要高许多。与做网络渠道的兄弟比较,东方不亮西方亮,渠道的多元化可以让你不至于颗粒无收,尚且还有推广的支持,做终端,疏分销等多种玩法;相较零售,客户自己定位,进店成目标,坐拥形象店铺,客户标的小,只要不是太烂的牌子导致门可罗雀,基本都有成交的可能。反观项目销售,寻找商机,闻风而动,每一个项目根据价值大小,小者数狗争食,中者群狼环伺,大者狮子老虎巨鳄决胜负(蔡启军)。根据这么多年做项目管理项目的经验,我觉得做项目的首要一点是:明白果断放弃与顽强进攻一样重要。

  我们都知道,面对一个工程项目,一般都会初步评估,在评估中掌握项目的价值,进行周期,项目的购买决定权所述,关键人,发展内线关系,竞争品牌谁在运作,通过什么途径,谁的关系,卖的什么产品,估计价格多少等。老项目人员可以在很短的时间都可以摸个八九不离十,然后一番权衡后,选择是继续攻还是撤,会做出自己的基本判断。这个地方可以看出精干与否,起码在你的上司紧盯的销售漏斗图里你的漏斗是动态的流畅的。当然我指的放弃不是打那种畏难而退,浅尝则止的滑头战,必须是备足功课后的定夺。战斗力强的工程人员绝不是读出来的,学出来的,而是多靠练出来的。

  那么,这里我就重点谈谈顽强进攻的做人功底。 

  假如我们判断项目可以重点进攻了,我们得从泡开始。和守门的泡,和采购部门、工程部门的大头目小头脑泡,见面三分熟,性格要豪爽,出手要大方,中国人习惯是不到火候不讲实话,今天送点资料,明天送点样品,一来二去,大家张工老蔡的话投机了(蔡启军),就可以修渠了。不要以为这是关系学,太庸俗,试看看哪些徘徊在工地OFFICE门外的精英们,哪个不是雄赳赳气昂昂的抱着势在必得的姿态,见面就是我是大品牌的,我是来向您们推销产品的然后别人一句冷冷的放下吧日后就聊无音讯了,再打电话不是呼叫转移就是本机正在通话中。 先人后事,内线有了,关键人物的胃口也吊起来了,做事上就得显做人功夫。大家彼此不熟,以前没有打过交道,你是否诚信就得从细节上用功夫,答应的事比如送样品,送方案的时间是否准时,答应送的礼物是否货真价实,这段磨合很重要,可谓人无信不立。大大咧咧是工程项目人员一大忌,谁知到你那大嘴一张什么时候吐出狗牙来,爆出什么“惊人”内幕,吓人一跳。利用熟悉的优势,把客户的痛点,项目的设计与......点击查阅全文......↓