信息化实施中拿什么激励消极的业务员工
2009/5/4 

    核心提示:两个月前 德成集团总部会议室,星期二 信息中心会议室,

  “王总,上周第五分公司实施CRM系统进展不大,他们销售部不配合,拖着不做。”负责CRM项目五分公司实施的李明来向王康华诉苦。又是这个项目!王康华心里明白了八九分,但他还是详细地问了事情的状况。

  “看来五公司销售部对这个项目抵触很大,做项目前期调研时,他们还是挺配合的嘛?”“他们那是阴奉阳违!根本就是消极怠工!”小李有点急了。

  “你先回去休息,顺便通知明天项目组负责人碰一下,我也看看其他分公司的情况。”

  小李走后王康华思索着:问题究竟出在哪里?若说信息中心对这个项目重视得不够,那真比窦娥还冤。

  两个月前 德成集团总部会议室

  两个月前的集团管理层会议上,CEO任联宁说:“集团老总们希望能当天看到各分公司的销售合同签约的情况,王总,这个任务就交给你们信息中心了。”“上CRM系统可以解决这个问题。”王康华快速地回答道。

  “那好,具体规划你就着手做吧,快点报给我。”

  任联宁提出这个问题是有原因的,德成集团是全国100家大型机械制造企业之一,前几年,根据集团战略部署,合资、并购了多家公司,成立了现在的集团。企业规模大了,同时也带来了管理问题,了解各分公司销售情况一直困扰着集团领导。

  几天后,带着项目规划书,王康华来到了CEO办公室

  “任总,这是CRM的项目规划书。”王康华深知领导对项目支持的重要性,趁机介绍了CRM的功能和用途。任联宁眼前一亮,其功能、理念正是企业所需要的,他仔细翻阅后说:“计划是很好,有什么困难吗?”

  “任总,CRM这个项目说大不大,按理实施不是很难的事,但咱们集团分公司很多,各分公司的信息化建设也是良莠不齐,有几家上了ERP,有几家只有简单的财务和OA系统。我最大的担心是下面公司人员的抵触。”王康华说出了自己的忧虑。

  “这样吧,你提要求,由集团出面给各分公司下文,全力配合你们工作。”

  “那我这就召集信息中心骨干,成立项目组。”王康华一听此言,很兴奋,公司高层给这么大的支持,看来集团信息化要来真的了!

  星期二 信息中心会议室

  周二一早,王康华就来到信息中心会议室,他喜欢等下属来开会,这样可以跟早到的人先聊聊,有利于他了解更多的信息,还能与员工多交流。最近这个项目的确让他伤脑筋,有点被人拽着走的感觉,问题出在哪里呢?

  也是这间会议室,两个月前成立CRM项目组的时候,因为集团领导的支持,当时同事们各个都显得踌躇满志,将项目规划论证得很详细,讨论得很热烈。王康华知道他们的心情,他们不约而同地把这个项目实施作为显示信息中心在集团业务中重要性的机会。“那时想的多好啊。”想到这儿,王康华不禁笑了笑。

  究竟哪个环节出了问题?尽管有集团的尚方宝剑,为慎重起见,项目组还是用1个多月的时间,分别去各个公司销售部做实地调研并和销售员沟通,有些销售员提建议,当时反应挺好的。

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