渠道大讨论：注重“和谐”，提倡“创新”

    前言：

    在e-works“中国信息化渠道商生存现状大讨论”开展期间，记者采访了陕西美德资讯有限公司的李宝善总经理。

    记者：李总，您最初是出于什么原因选择现在的代理品牌呢？

    李总：我接触CAD在国内也算是比较早的，以前在国营企业里面我就是从事设计和信息化管理工作。从设计这块儿来说，技术创新是必须坚持的一个原则，我希望我的人生也要创新。我以前从事设计，现在从事营销和企业管理，也是很自然的。

    记者：您觉得贵公司目前的生存状况如何呢？

    李总：Solidworks这个品牌在市场上已经发展了十年左右的时间了，经过这么多年的发展，已成为国际主流三维CAD的主导产品和三维的一个标准，对西部来讲，三线企业比较多，CAD/CAM的应用近三十年，用户很成熟，市场也是比较难做的。像航空航天、军工等一些单位，很多年前，就开始应用这方面的产品了。所以面对一个成熟的市场，以及一个理智的用户，如何提高自身能力，是最为重要的，Solidworks坚持技术创新，是行业里的领头羊。加上我们坚持技术创新，坚持学习，在西北市场上，相对代理国外其他类似软件的渠道而言，我感觉我们还是比较幸运的。像今年的前五个月，我们的销售额已经接近去年全年，效果比较好。

    记者：您觉得在这个行业里面，其他的一些渠道商的生存状况怎么样？

    李总：通过正规的竞争和技术方面来讲的话，我觉得像Solidworks这种产品，还是生存比较好的，它的营销不是通过关系，而是通过你真正的营销能力、技术创新、用户的认知程度来建立客户的关系的。一些CAD产商，虽然它们的历史很长，但他们现在的营销方式是通过上面的关系网来做的，我相信关系是有限的，当你一旦失去了关系，你也就失去了市场，所以现在我们还是以技术、市场和我们自己的营销能力去做。

    记者：作为渠道，您最希望从厂商那面获得哪些支持呢？

    李总：作为渠道商来说，代理这种技术型的软件，可能还是比较新的营销方式。这种营销方式对于比较简单化的产品可能比较成功，但是我感觉不管是什么样的方式，它对渠道、对市场的规范是最重要的，厂家的信心和发展目标是对代理商最大的支持，如果市场没有一个规范和措施，会很乱的。就算产品再好，这个市场的能力再强，最后的结果也应该不会很好的。

    记者：从您代理Solidworks的这段期间，有没有遇到过恶性竞争呢？

    李总：在前期代理这个品牌的过程中，敏感的东西比较多，规则制定了但很难去执行，这么多年了，说起来也有很多难言之苦。但作为市场来讲，恶性竞争的存在是必然的，这种情况我们应该正视它，它随时都会存在，而我们不应该在意它。如果我们在意恶性竞争，那我们就只能选择失败。这样的情况也是由于市场、社会的一些问题而存在的，它不是由哪一家公司可以决定的，所以这需要在很长一段时间内，大家齐心努力去克服。

    记者：如此看来，您对目前的厂商渠道模式还是比较满意的，对吗？

    李总：在软件行业，这种模式在国外可能是比较好的，国外市场比较规范，在国内的软件行业不是很规范，但从Solidworks这块来讲，我们刚开始做，我感觉还可以，目前他们安排的这些人都是比较敬业的，有一定的责任心，这样我相信他们对市场的规范会逐步实施到位的。总的来说，还是比较满意的。

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