制造企业商业模式与CRM应用的分析

    制造业、IT业、批发零售业、服务业等行业，各自的业务特征、运行规律有所不同。即便同一个垂直行业内的细分行业或不同企业，各自的市场营销、销售、服务也可能存在差别和侧重。您的商业模式决定了您怎样应用CRM，您的CRM应用也在改善着您的商业模式，两者相辅相成。

    制造业主要生产有形产品，产品面向生产资料市场，或面向生活资料市场，企业商务组织对客户或消费者开展市场营销、销售、服务。

    您的商业模式决定了您怎样应用CRM

    一家工业空压机厂商，并没有打算把产品卖给大众市场里的个人消费者，也没有说只要是生产企业就少不了空压机。厂商很明白，应面向生产资料市场中有空压机需求的那些企业，那些企业购买空压机作为生产其它产品的设备;厂商也很明白，不能对空压机按消费品市场的商业模式去运作(例如大众电视广告品牌塑造及营销、卖场柜台交易、变相传销)，无论采用渠道分销或大客户直销，项目式精确作业、动态编队分工协作、一对一差别化营销、双向互动式营销等商业模式组合，更适合制造业商务组织作用于系统级产品和企业级客户。

    一家化妆品厂商，也会进行市场细分，确定目标市场，规划拳头产品和产品线，定位消费者差异，改进商业模式扩大销量。研究表明，中国消费者深受电视广告和品牌专柜的影响，并且在消费者多次、多方打探更便宜货的过程中助推消费品的口碑传播和品牌提升。

    一些消费品厂商注意到这种商业模式已是大势所趋，开始扩大接受小商户的小单订货。厂商也绝不会放过在商业模式中插入概念和真实故事的机会，例如美国一化妆品厂商不会忘记宣传“某配方来自某位面部烧伤者，她使用各种护肤品都无效，十年间努力学习专业知识并摸索着自己配方，终于消除了疤痕和色斑，也成为著名的护肤品专家”。

    制造业上百个细分行业、上百万种产品支撑着全球生产、生活资料市场。发达国家、发展中国家经过近百年或数十年的工业化发展，忽然发现指导工业化、后工业化时期的市场营销模式(例如“4P”和“4C”)，在今天生产能力过剩的时代，产品和商业模式都遭遇同质化竞争的局面。从日本手机全线失去中国市场，可以看到产品同质竞争和传统“总代理”商业模式的失败。

    越来越多的商家慨叹“已走入一个商业模式甚至凌驾于产品乃至品牌的时代”，慨叹背后不乏两层含义:一是产品功能性扩展和品牌效应接近边界(IBM品牌并不能阻挡其PC市场的颓势);二是在新时期面临着电子商务、互动营销、全程体验和平台传媒等崭......More↓↓↓