今天你合作了吗？——看中小企业信息化的合作和联盟

——英国著名史学家克拉潘

时下业界最流行的各种词语、概念中，“合作”当属其中一例。

市场竞争依旧激烈，甚至达到白热化；所幸的是，竞争的观念融入了更多的内涵，那就是合作。彼得·德鲁克在1995年指出，工商业正在发生的最伟大的变革，不是以所有权为基础的企业关系的出现，而是以合作伙伴为基础的企业关系的加速度增加。

于是，我们看到TD产业联盟的成立，WAPI联盟的成立，“闪联”标准工作组（IGRS）成立，RFID产业联盟成立……就本文所关心的中小企业信息化来说，2005年8月8日，中国电信联合思科、微软、惠普、联想、神州数码、中兴、用友、点击科技等8家IT企业建立了中小企业信息化联盟，并发布了新的客户品牌“商务领航（BizNavigator）”，该联盟在随后的日子里日益发展壮大。2006年3月9日，浙江网通联合上海贝尔阿尔卡特等11家单位在杭州成立了“浙江网通中小企业信息化推进联盟”，其目标也直指中小企业信息化市场。

IT厂商的担忧

与国内外一些知名的IT厂商进行交流的过程中，我们发现，不少的厂商对电信运营商进入ICT市场，提供信息化业务表示出不理解和一定程度的担忧。

道理是再浅显不过的：突然之间，市场上增加了新的进入者，而且还是一些“庞然大物”。这会给原本就激烈的市场竞争带来怎样的改变？原有的市场格局会有怎样的变化？原有的业务会受到怎样的冲击？都存在很大的不确定性。特别是，这些新的进入者，会以怎样的方式来开展业务？运营商和IT厂商之间更多的是竞争、相互替代，还是合作、共赢？面对这样一些现实的问题，IT厂商有些坐立不安，的确是很正常的现象。

为什么要合作？

仅仅把双手摊开，或者声嘶力竭地声称自己的善意，这些做法可能都是苍白无力的。如果对电信运营商和IT厂商进行优势劣势对比分析，寻找二者合作的基础，我们可能会得到一个比较让人信服的答案。

首先，我们来看看电信运营商具备的一些优势。

品牌。电信运营商在传统通信业务方面塑造起的“安全”、“可靠”、“用心服务”等品牌形象深入人心。这能够在一定程度上消除中小企业信息化的担忧。相比之下，参差不齐的IT企业并不能给中小企业足够的安全感。中小企业普遍存在的一种担忧就是，IT企业的寿命不长，导致有许多信息化方面的项目后期升级、维护、保障存在很大的问题。

客户资源。电信运营商拥有以固定接入或者移动接入为基础的丰富的客户资源。这些客户一方面接受着通信运营商的服务，对其有比较好的认知；另一方面，这个客户群体，特别是其中的宽带用户，是从浩瀚的中小企业“海洋”中“自然筛选”出来的具有一定信息化实施基础的客户。

信息资源。与巨大的客户资源相对应的是丰富的信息资源。这些资源在电信运营商提供信息平台或者电子商务平台的时候，将会成为非常重要的基础要素。同时，对信息资源的掌握，也有利于电信运营商开展针对性营销，有针对性地去寻找客户，满足客户需求。

网络资源。几大基础电信运营商拥有先进的、用户众多的移动电话网络、固定电话网络、宽带网络、小灵通网络。同时拥有多种接入技术可以满足客户以多种途径使用业务的需要。

渠道资源。运营商围绕着传统通信业务......More↓↓↓