——以奇正分销资源管理系统在燕塘牛奶的应用为例
燕塘牛奶公司成立于1956年，是广州最早的乳品加工厂。公司目前主要产品有乳制品五大系列20多个品种、冰淇淋系列10多个品种。主销品种鲜奶、酸奶、冰淇淋等有严格的保质期限，而且保质期很短。
如何保证客户能够享受到优质的牛奶？优质的奶源、先进的生产设备、快速的配送车队，并不是每一个公司都拥有的。是不是拥有了这一切，就足以保证燕塘获得高额利润？不一定。有些外资公司、上市公司的资金非常充裕，可以非常容易地获得这些设备。应该说这些资源是必备的，仅仅有这些是不够的。
那么，燕塘公司为什么可以和其他同行有很大的差距，一直保持市场领先地位？
一个原因是燕塘品牌的名牌效应。燕塘牛奶公司成立于1956年，是广州最早的乳品加工厂。四十多年的乳制品加工历史，为燕塘牛奶公司积累了丰富的乳制品加工经验。经过不断改革、创新、发展，在广州同行业中知名度不断提高。是广州地区最好的乳制品品牌。
另外，对于乳制品市场的成功运作，是一个非常重要的原因。例如根据不同情况采取灵活的市场策略、采用多种促销手段、非常庞大的销售渠道、快捷的运作等。这些需要时间积累的东西，不可能通过资金来购买获得，这就是燕塘牛奶获得广大消费者认同的最主要原因。
但是，如何把这些零散的、储存于具体作业人员的脑海里面的作业流程，规范化出来？提高运作的规范性、成功率？这是燕塘公司管理者心中一直在考虑的问题。他们发现，利用一个优秀的营销资源管理信息系统，可以把市场销售渠道资源、销售政策、业务运作流程、产品资源、资金资源、广告资源等有效的管理起来；可以把在具体运作人员大脑中存在的作业规范具体体现在系统中间，减少对人员的依赖。而且，计算机管理在可靠性，可重复性等方面，相对于人工管理要好很多，对于大业务量来说，处理成本也会降低。
最终，燕塘公司选择了北京奇正软件系统公司提供的分销资源管理系统Strategy DRP，来满足自己提高管理水平的需求。
那么，燕塘公司采用了Strategy DRP之后，究竟在哪些方面整合了公司的营销资源呢？
首先是整合了渠道资源。
面对买方市场，谁掌握了终端客户和市场资源，谁就最具有利益分配的发言权。因此，销售渠道往往决定厂家的命运。燕塘牛奶公司每日乳制品上市量三十几万份，之所以能够顺利销售出去，完全依靠在广东各市、县及其他省份设立的300多个门市部、经销处，服务部等。
一般来说，在城市市场，大型连锁超市（好又多为代表）、便民超市（7-11等）、街头士多店等，是非常重要的渠道，主流产品都会进入。由于卖场掌握客户，因此厂家在利益分配中的发言权就很低。这些渠道非常重要，必须占领，但是成本很高，利润率并不高。而且，不受厂家控制，风险很大。
另外，遍布居民区的燕塘牛奶专营店，也是直接和顾客接触、缩短流通环节的重要渠道，厂家自己完全可以控制。这些终端专营店更便于接触最终客户。保持敏感的市场触觉。
有了这些渠道，燕塘牛奶才可能在最短的时间内达到消费者的手中。有效降低库存风险，同时保证牛奶质量。
在使用Strategy DRP之前，这些渠道管理并不规范。例如，经常碰到客户资料无法查询、业务员“霸占”渠道资源、粗放式管理渠道，不知道问题所在等问题。在使用了奇正分销资源管理系统之后，避免了这些问题的发生。规范的客户资料存放在系统之中，包括详细资料和联络方式等，避免因为关键业务人员的流失导致客户资源流失。并且把所有的客户......
