国产手机酝酿渠道革命

国产手机渠道在2001到2003年之间发生着性质上的转变，转变的动力就来自于使国产手机一举成名的保姆式营销。对于那些非常注重销售终端建设，强调自身拥有大量促销员的国产手机厂商们，渠道商们正在从一个完全的销售机构变成了资金和物流的平台。 渠道商倒向国产手机 国产手机的崛起，除了在产品设计、市场推广方面的成功外，渠道的运作也起到了相当重要的作用。前几年，国产手机要找有实力的手机渠道，比登天还难，而现在，不少有实力的手机渠道竞相代理国产手机，尤其是在二三级销售终端，渠道更愿意推销国产手机。 原来不少业内人士认为国外品牌占有绝大部分渠道资源，国产手机发展的最大瓶颈在于渠道，像波导等厂商在三四年前甚至不得不耗费巨资自己建渠道。而到去年联想宣布做手机时，人们也同样认为其最大的瓶颈在于渠道。然而不到半年的时间，联想手机的渠道建设已初见成效，这一方面是这些生产企业努力的结果，另一方面也说明了渠道商对国产手机的态度发生了极大的转变。渠道对国产手机的态度，和几年前国产厂商备受冷落的情形形成鲜明的对比。 通常，洋品牌销售方式采用的是层层代理制，一般由大批发商买断手机进行包销，然后再分给省级或地区级代理商，接下去再转到第三级、第四级代理商，最终才能到零售商手中。如诺基亚在全国有6个一级代理商，通过二级分销商或三级分销商再到零售商；摩托罗拉在全国也有十几家一级代理商，通过他们辐射全国。 阿尔卡特苏州通讯有限公司新到任的总经理艾雷认为，洋品牌手机营销的优势在于有强大的品牌效应推动。几大外国名牌手机是手机制造的专业户，其品牌是质量和信誉的保证。在手机这个涉及高科技的商品领域，普通的消费者没有能力准确把握产品的质量以及性能与价格之比是否合理，所以更多地倾向于认牌购买。而且洋品牌手机产品更新换代快，紧跟时尚潮流。他们针对手机这种特殊商品的特点，即科技产品和时尚产品二位一体，致力于研究创新，从外型、功能、质量等方面不断改善力求做到尽善尽美。 此外，洋手机对市场的定位都比较准确，能有效地避开竞争，形成互补效应。 这种体制在当年手机渠道还不非常强大的时候起到了非常突出的将产品层层渗透的作用，保证了供货的及时，而近一两年手机利润的大幅度下降，使多层代理之间产生了很大的利益冲突，过多的销售层级使每一层利润都被摊薄，经销商的经销积极性大受影响。 而国产手机普遍采用的省级分销体制，在初期能够有效针对各个区域市场采取强有力的支持，市场推广更加有效，在价格控制、蹿货(被指定在A地销售的手机流到B地销售)控制、保护渠道利益上更加简洁有效，大大提高了渠道的满意度。 渠道变革迫在眉睫 随着市......