我们不知道的农夫山泉
2013/4/25  作者:宁小朕

   2013年4月,也许是农夫山泉最忐忑的日子,一波浪潮接一波,把农夫山泉推到了风口浪尖。今天我们不聊农夫山泉的风波,我们到最直接的终端去看看农夫山泉。   

  第一从产品来看市场主要规格380ML24入箱装、550ML24入缩膜装、550ML12入缩膜装、550ML运动装、1.5L12入箱装、4L箱装。产品规格分别为不同需求的消费者提供了整箱的会议、旅行用水,整包、大桶的家庭用水,单瓶,及喜欢运动的消费人群的饮用用水。市场上常用的饮用水,不论纯净水、矿物质水、天然水、苏打水,从外包装的情况看,农夫山泉的瓶身硬度,也是赢得了消费者的需求,冰露水的轻量环保瓶0.8g瓶,康师傅的0.8g瓶为企业节省了资源,也失去了很大一部分的消费者。

  第二从价格来看24入550ML农夫山泉的一阶供价24元/箱,零售价1.5元—2.0元/瓶,单瓶利润0.5-1.0元,单箱利润12—24元。冰露矿物质水24入550ML进价13元/箱,零售价1元/瓶,单瓶利润0.46元,单箱利润12.9元。终端老板在消费者要一瓶水的时候,应该会主力去推毛利高的产品,这也正为农夫山泉在终端赢得了真正的销售机会。

  第三从渠道来看农夫山泉的产品规格不论在那个区域、那个通路,都是全规格的销售,因有部分厂家有产品区域限制,主要考虑毛利率,所以到不了比较远的区域,这也是为消费者提供了选择的机会。

  第四从促销来看,一是消费者促销从PH值测试,及饮用水宣传册发放,连续几年来持续不断的推广,从社区、繁华商圈、卖场,所有的推广已经在消费者心理留下深深的烙印。这个场景也许你并不陌生。二是终端的促销“天降财神”在市场抢占在店库存,让其他的厂家几乎无还手之力,只能望洋兴叹,一个二十平米左右的小店,有可能都会压货到100箱左右。店内几乎看不到其他厂家的水库存。“天降财神”陈列6箱送一箱,以此类推,最高100箱送25箱,折合每箱19.2元,单瓶净价0.8元,售价1.5元—2元/瓶,单箱利润16.8—28.8元。活动券直接可以兑换实物。

  终端成为农夫山泉的演绎平台,想喝水就是农夫山泉,想喝冰镇水还是农夫山泉,要整箱还是农夫山泉,其他没有,店老板随时随地在推销农夫山泉。一是压了很多货,二是利润高,这会才不会在乎你的国家标准、地方标准。

  “天降财神”持续三个月,不间断检核,陈列合格还有二次奖励,客户卖掉几箱,就会抓紧时间补几箱,不需要业务强压,老板自会找你要,后续接着还会有冰冻奖励,店主自有冰箱、其他厂家的冰箱冰冻多少,奖励多少。整个夏天所有的店老板都成了农夫山泉的坚强推手。

  网络调查结果90%以上的人表示不再引用农夫山泉,这种结果只是可想而不可及的,因为上面的一切足以能够证明这种想法只是想法。终端的农夫山泉据权威调查取样数据,提甁率达到75%以上,强大的通路后盾支持,且在中国的腹地陕西宝鸡(古陈仓)眉县咽喉要道太白山投资24亿建厂,为中心辐射。

  农夫山泉一个终端业代的月工资较同行业比要高得多,大家聊天时对比,农夫山泉入职时间不长的业务年终奖,比在同行业入职5年的中层主管还拿得高,确实让人不能理喻。所以同行转投农夫山泉的甚多。据传,也许不实,说是农夫山泉的老板钟剡剡给中层发年终奖的时候,全部取成整沓的百元大钞,放在自己办公桌下,门外的主管都在候着,进来一位给几沓,感觉有点少,又给拿几沓。这种做法在所有行业也许没几个,就像农夫山泉操作市场的手法一样也许没几个。也许这也就是我们不知道的农夫山泉。(以上观点只代表个人观点)

宁小朕, 毕业于西安交通大学金融学专业,现于某大型食品饮料公司任职,现在努力把最新的实战与专业理论相结合,整合完整的快消操作模式。并与大家共享,欢迎交流。联系方式: 415705165@qq.com 13379288116