白酒经销商，武装到牙齿的原生态营销部落

   在名酒、强势品牌的眼里，经销商是“羊"，在“政策"的鞭子下生存；在中小酒企、弱势品牌眼里，经销商是“狼"，桀骜不驯，防不胜防，不断威胁企业、品牌的生存、发展；在买断品牌、开发品牌眼里，经销商是“唐僧肉"，可以圈钱，可以进入市场，可以宰割；在跨越颠峰的眼里，经销商是一群武装到牙齿的原生态营销部落……――题记

　　△为什么“武装到牙齿"

　　白酒经销商是酒企和终端、消费者之间的“连通器"。一方面，经销商选择品牌，选择合作企业，如同先“对象"；另一方面，经销商面对终端的激烈竞争，繁琐的分销管理和市场维护。双重压力之下，经销商地位独特又尴尬。

　　瞎子出门，点一盏灯笼。有人问：“你看不见，点灯干嘛？"瞎子说：“我看不见，但别人可以看见我啊！"――经销商是“瞎子点灯"，但绝不会白费蜡或灯油。为什么？

　　强势品牌、名酒企业挟品牌和市场份额、消费者的优势，占有了最优质的经销商资源。经销商是他们的搬运工，游戏规则由他们来制订，挣不挣钱，企业发展壮大全看他们的“脸色"。因此，名酒、强势品牌的经销商，只能是一群绵羊。在终端变革和市场格局的争斗中，经销商既无控制权，也没有什么话语权。

　　买断品牌、开发品牌披着名酒的外衣，四处跑马圈地，经销商早已经看懂了买断品牌的成长故事，出于短期利益和市场大势的驱使，经销商们战战兢兢地经营着这些买断品牌；周瑜和黄盖之间，虽然一个愿打，一个愿挨，但各打各的算盘，各算各的小九九帐；

　　区域品牌不断崛起，经销商的经营春天并没有来临。对于区域品牌而言，经销商是网；对经销商而言，区域品牌是一种保持生意运转的工具；大量的游击品牌、终端品牌在市场上扎堆厮杀，终端门槛提升，渠道网络堵塞，价格体系紊乱，广告促销升级，高档酒不断出现，低档酒假冒伪劣产品横行。一年喝倒一个品牌，全行业滋长的品牌招商，跑马圈地的骗局，不断出现的新品类产品，不断扩大的啤酒、红酒、黄酒市场份额，让白酒经销商焦头烂额，雾里看花，又只能随波逐流――看不清的路，但车还是要拉。

　　渠道转型，终端变革的潮流，从快消品涉及到了酒市场。经销商除了点起灯笼之外，还得从经营、管理、服务上武装到牙齿――否则，不仅无法应对终端竞争的激烈，应对消费者逐渐理性的消费，也无法在厂商博弈中占到便宜。

　　于是，武装到牙齿的经销商开始了专场网的构建，开始了区域分销网的联合，开始了抱团做终端的联合，开始了突破上游产业链的厂商联盟的战略。无论是创建“白金通道"，还是构筑“绿色通道"，经销商们都是打着灯笼，谋求白酒营销的话语权、掌控权。至少，武装到牙齿的经销商，在和厂商谈判时可以做到“铁嘴铜牙"吧。



　　△何谓“原生态营销部落"

　　白酒经销商的营销行为，在白酒全行业缺乏战略，缺乏理性，崇尚战术策略的营销大气候中显得粗放而又原始。

　　终端营销虽然竞争激烈，但终端的困境不在营销技术、管理服务上，而在于厂家的终端投入力度上――投入买断的费用越大，终端营销的成功率越高。近年来，各地酒市取得骄人业绩的经销商，纷纷推崇“盘中盘"的营销理论，而实际上，只要敢投入，无论大盘小盘，拿下只是时间问题，哪来的营销技巧？

　　流通渠道的萎缩，让白酒经销商摆脱了坐商的惯性经营手法，但从流通到密集分销，从流通到了渠道细分营销，经销商的经营管理，在转型中不断遭遇瓶颈阵痛。新营销竞争下的流通问题，成为经销商经营成长的坎，更多的经销商手足无措――转型不敢彻底，不转型又无法驾驭、......More↓↓↓