伏击者雷克萨斯，在“开宝马，坐奔驰”已成豪车消费风潮的中国市场，雷克萨斯能否再分一杯羹？

   进入中国多年的丰田的豪华车品牌“凌志”似乎并不对消费者胃口。2004年，当丰田决心大力拓展中国市场时，把品牌中文名称改为了雷克萨斯。一年前加入丰田的曾林堂被任命为丰田中国公司副总经理，主管雷克萨斯中国业务。

而这时雷克萨斯的主要竞争对手 宝马、奔驰和奥迪已经深入中国市场多年，各自抢占了自己的重要市场。宝马瞄准了新富一代，动力和激情并重；奔驰抢滩高端市场，尊贵和大气并显；奥迪进入中国多年，并最先国产，凭借价格优势和低调奢华占据了公务车市场份额的半壁江山。如此困境下，雷克萨斯的市场在哪里？



布局中国

2004年9月，更名后不久，雷克萨斯宣布单独建立销售网络，这也是其开拓中国市场以来最为高调的行动。当年底，在北京、广州等地首批6家4S店建设完成。

在随后的时间里，雷克萨斯加快了网络的搭建。到今年4月，中国已有20家4S店开张，而到今年年底，第三批经销商12家专卖店也将落地。眼下，曾林堂和评审委员会已在审批第4批经销商资格。

虽然网络扩张近乎“疯狂”，但雷克萨斯却没有放松对经销商的要求。从雷克萨斯诞生之日起，它的一个秘而不宣的原则就是只有最棒的“丰田俱乐部”成员，才能成为雷克萨斯的经销商，销售其它品牌的免谈。即便如此，在当时的1500份申请表中，也只有72家入选。

不要以为入选后，事情就完了，此后的经历对经销商来说无异于“地狱走一回”。在国内豪车主圈内，雷克萨斯4S店非常出名。据说其中一个出名的原因就是因为豪华，“厕所都花了几十万元，如同五星级宾馆。”

不仅如此，令一些国内经销商不解的是，即使在4S店的设计上，雷克萨斯的规矩也特别多。比如要有“通透”的效果，将室内与室外构成一个共享空间，在室内的上下层都不妨碍视野，店堂业务一目了然，自然光线被充分利用。

对经销商来说，这或许是无奈的选择，因为每个4S店的建设，雷克萨斯都引入其在北美成功的极致服务观念，要为消费者提供不同于对手的服务感，体现在硬件上就是对4S店的极端要求。有这样一个故事，2006年夏天的一个傍晚，中国南方城市的某个雷克萨斯4S店迎来了两位客人，两人站在距该店几百米的地方，眯着眼睛，观察着店内的灯光亮度对外界的影响，时而交流，时而沉默。

之后，这家4S店经销商被告知有数十处不合格，并要求限期严格改正，实际上，与国内其他豪车4S店相比，这家店已属上乘，不过仍满足不了这两位挑剔的客人。其中一位是曾林堂，另一位是丰田中国总经理矶贝匡志。

在业界，雷克萨斯经销商的培训“宝典”也是有口皆碑。这套由曾林堂亲自撰写的培训宝典，把他在北美26年汽车销售业的工作经验，全融化于其中。据说，有竞争对手的经销商多次欲出高价购买该宝典。

从销售人员到总经理，每个岗位的员工都会有一本不同的培训手册，指导他们的工作。在4S店开张之前，雷克萨斯专家小组一行20多人，对每一个员工进行不同的模拟实景测试，不合格则不验收。

雷克萨斯的战绩不错，到2005年底，第一批6家加盟雷克萨斯的经销商全部实现赢利。

随着销售网络的通畅，雷克萨斯也逐渐将其产品引入中国，从旗舰产品LS430、最畅销的RX350到ES和IS系列，雷克萨斯在美国的八款成功车型都被引进。