渠道，摩企困境的终结者？

   俗话说：店大欺客，客大欺店。这句话已经成为摩托车行业的传统。近年来，随着分销市场的蓬勃发展，通路结构变化非常大，通路成员间的关系变得充满火药味。企业如何掌控行销通路，经销商如何在经营产品品牌的过程中最大化地提升自身价值，就成为厂商竞争优势的决胜关键。



发掘渠道价值



渠道是一个产品的战场，如果产品失去了渠道，就相当于失去了作战的资格。所以，任何一个新产品首先面临的就是渠道因素。而老产品的再创业同样也面临着渠道改革的因素。



在中国摩托车市场日趋成熟、产品日趋同质化、消费者购买更加理性化的今天，品牌提升、寻找销售通路的竞争优势已成为摩托车行业内竞争的聚焦点。而摩托车企业如何选择适合自己和市场的分销模式、如何对通路进行有效的控制和管理，发挥通路资源在产品分销上的巨大作用，更是当前营销工作的重中之重，这关系到企业现在乃至未来的生存和发展。



产品同质化，竞争同质化的今天，是不是品牌就成为了你与竞争对手最后的差异？你在建设和管理你企业的品牌吗？建立产品品牌和渠道品牌有区别吗？品牌是怎样帮助企业价值和利润最大化的？中国现今流通渠道的格局是如何划分的？是渠道利用了你还是你掌控了渠道？客户到底忠诚于你还是归属于渠道？品牌和渠道到底谁重谁轻？这些都是我们需要共同来解决的问题。



如果企业的技术、品牌都处于市场劣势的话，它的渠道也不会好，因此，渠道优势只会是局部优势。反之，如果渠道好，企业成长快，它的品牌能力也一定会很强。这是相辅相成的。对大企业来说，整合小渠道没有什么价值，应该区分渠道规模与渠道能力，有规模的渠道，不一定有能力 。



一个成熟的市场，绝不是一家独大的市场，而是相关利益方互相制约、互相竞争的市场。中国摩托车市场正在转型时期，消费者对产品的关心，并非经销商店名的更迭、规模的大小。随着生活水平的提升，消费者对渠道的需求将是多元化的，除了产品价格的涨跌，还当有更多的价值等待我们的厂商共同去发现。



但是目前企业对渠道的建设和管理始终处于一种自然发展和经验判断的状态，采取的是以价格为驱动、返利为诱饵的运作方式。可试想，如果离开了产品，渠道还能否存在？如果离开了产品品牌的策略规划，渠道建设将从何处入手？