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湿纸巾－－尚未被开发的市场 |
| 2007-4-14 作者：沈坤 |
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被访企业给我们的启示 通过商场超市陈列的部分湿纸巾产品的包装上，我们很容易找到了生产企业的联系方式，但很遗憾，很多企业都不愿意谈这个产品的情况，要么推脱太忙没时间，要么以怀疑的态度，语气坚决地拒绝我。惟有江苏一家企业接受了我的电话访问，下面是我们之间的部分对话： 问：你们是专门生产“湿纸巾"产品的企业吗？ 答：不是，我们原来一直是做外贸的，产品主要是日用品，如一次性纸杯、小包装湿纸巾等； 问：你们生产这类产品小包装湿纸巾有多久了？ 答：有5、6年了！ 问：你们以前做外贸的，为什么现在改做国内市场了？ 答：呃……由于关贸协议，目前国外市场反而难做了，而且我们发现这类产品，在国内还没有多少厂家生产，至少在我们入市的时候，市场上很少产同类产品； 问：你认为湿纸巾，会是一个独立的市场吗？ 答：很难说，这类产品在国外已是非常成熟的市场，人们的消费也成了习惯，中国应该也会逐步成长起来； 问：你们打算做全国市场吗？ 答：目前只是做了几个大一点城市，这个产品虽然利润比普通纸巾要高，但销量很少，这是我们甚为担心的； 问：你认为湿纸巾产品市场，目前最大的问题是什么？ 答：就是消费习惯问题，这个产品大家好象都不把它当成必需品，我们也没什么办法，感觉上这只是一个边缘性产品，在投入上我们也不敢贸然走在前面…… 感想：根据我们的调查，当今生产这类湿纸巾产品的企业已多到几十家了，至少我们在深圳和广州的好又多、家福、百佳以及岁宝等商场超市都发现几乎每家商场的货架上都有十五、六家企业品牌的50多种产品，强生公司、宝洁公司和恒安集团等大型企业都有这类产品在货架上陈列了，由此可见，这个被我们大家所忽略了的“湿纸巾"市场，其实已经在我们的眼皮底下悄悄地存在了，正如我们的对话中所显示的那样，很多企业只是尝试性地进入，并没有把它作为一个完全独立的产品[品类来推，同时，碍于它暂时还不能象普通纸巾市场一样，成为人们的必需品，所以受整体市场的销量、厂家推广的投入、以及消费者对其的认知等诸多限制，湿纸巾市场，离真正的独立市场成立，尚都存在着一定的距离。
市场给我们的营销启示 经过调查，我们发现，虽然生产的企业很多，除了上述几家大品牌企业以外，还有不少以广东的深圳、佛山、广州和江门等地为核心的生产企业，很多原先做普通纸巾的生产企业，几乎都有涉及湿纸巾生产，如“清风"、“心心相印"“三角"等。但在我们对终端的观察中发现，在终端货架上展示效果最好的却并非是那些著名的品牌产品，而是两家不知名的小企业产品，一家是诗乐氏实业（深圳）有限公司生产的“诗乐氏"湿纸巾，另一家是广东佛山市南海区奥碧施卫生用品有限公司生产的“易洁"牌湿纸巾。这两家企业的产品，几乎都把产品单独陈列在超市收银台两侧，以便于消费者随意取货购买，同时这两家企业的产品，由于包装设计相对比较美观，在终端的视觉上比较“抢眼"，但它们的销售状况，我们无从得知其真实的数据，但相信它们的表现不会太差；从产品线上看，最完善的企业竟然是来自山东的济南卡尼尔科技有限公司的“卡尼尔"湿纸巾，如“肌肤补水棉湿巾（轻便装10片）、运动系列洁肤抑汗香体棉（湿巾10片）、清爽活力棉(湿巾10片)、商务通用湿巾（20片）、椰枫湿巾（8片）、驱蚊湿巾（10片）、婴儿湿巾、筒装卫生湿巾、椰枫湿巾（单片）10片、女士护理湿巾（15PCS)、蜻蜓卫生湿巾10片、冰爽活力棉(湿巾)、控油净肤棉(湿巾)等。 根据市场的初步调查，我们发现，如果把湿纸巾作为一个独立的市场，那么至少它存在着以下几个不足： 1、虽然市场已经有相关产品销售，但湿纸巾市场尚未真正形成 从市场走访调查看，目前在商场里销售的湿纸巾产品品牌较多，质量鱼目混珠较为严重，包装五彩缤纷，让消费者辩别好坏十分困难，因湿巾包装是不能打开查看，特别是价格相当，在同量同规格的条件下，消费者只能凭据买时的感觉来选择购物。从我们在超市现场采访的17人中，有14名女性回答我们说不知哪个品牌好，购买时也不是真正处于需要，所以大部分消费者是抱着试试看的心态购买的。顾客在使用时也从未去有意注意湿巾的质量好坏，如有购物小姐的指导，一般多数听取她们的建议购物。 一个市场形成的显著特征是，消费者对产品的透明度以及购买习惯已经形成，而根据湿纸巾市场的现状，我们认为湿纸巾市场虽然有已经有很多产品在销售，但消费者的购买行为尚未真正养成习惯，目前形成的购买大部分是尝试型购买。 2、湿纸巾产品的市场需求已经存在，关键是消费者的教育尚未跟上 在调查中我们发现，湿纸巾作为个人和家庭清洁用品，其市场的需求已经形成，这不光是目前市场上已经有几十家企业进入了这个行业，而是消费者已经开始认识到湿纸巾与普通干纸巾的不同作用......More↓↓↓
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