五大法宝抓住客户

   文/Derek Genl　编译/邹静

如果你正在思考如何提高自己的网上业务，那么你需要首先知道自己的目标市场究竟在哪，以及如何达到。在不久的将来网络市场会是什么样子呢？其实，它跟十几岁的少年有着诸多联系。看一看今天的青少年吧，你就会发现这些现象：

苹果的mp3在售卖之前已经下载了孩子们喜欢的歌曲；手机不断变化着文本发送的形式：可以发送照片、短小的视频文件、网页，并且仍然可以通话；无线笔记本电脑能够在任何地方接入互联网。

再看看这些孩子们在电脑上所做的事情吧：

他们通过RSS feeds来阅读最新的博客内容和他们钟情的网站；观看朋友发送给他们的视频；跟志同道合的朋友一同挂在社区网站上；同时，他们也创作自己的网站内容并上传到网上跟其他人分享。

其实，孩子们的行为已经告诉我们：越来越多的人开始寻找属于自己的个人网站，这包括：他们正在寻找值得信任的网站，这些网站会提供他们想知道的诸多信息；他们排斥那些与他们无关的东西，只接受他们认为重要的内容；同时，他们开始运用一套完整的工具来实现这些事情。总之，他们越来越了解互联网，越来越明白自己需要什么。

这就意味着，如果我们想把今天互联网上的观众变成我们的客户，那么我们必须首先成为他们所认可的网站之一，同时我们要应用他们易于接受的工具和媒介来制作和传递他们需要的内容。所有的一切归结为一点就是要将市场细分，细分，再细分。

客户的期望就是目标

Jupiter研究公司最近的一项调查显示，在企业发送给顾客的邮件中，以顾客行为数据为基础的市场细分目录使得邮件打开率和点击浏览率明显上升，比那些既无个性化又没有细分的电子邮件分别提高了165%和147%，同时，收入也涨到了惊人的781%。

要想得到客户的认可，最好的方式就是为客户提供他们真正想要的东西，这样，你就能使自己的业绩像上面的邮件点击率一样迅速飙升。在这个过程中，精确的客户定位是至关重要的第一步，因为没人愿意对自己不需要的信息投入时间和精力。然而，大部分市场人员并没有理解这一点。Jupiter研究公司的调查显示，仅有11%的市场人员懂得利用客户行为数据来细分他们的客户目录，并最终敲定潜在客户。

另外，如果你想一直处于领先地位，首先需要搜集到详细而精确的数据，并学会分析，譬如：个人访问者来自哪里？他们浏览过哪些网页（这一信息一定要精确）？他们又在这些网页上点击了哪些链接？

接着，根据以上信息，以及你从销售记录和分析报告中搜集来的其他数据，你就可以在网页上给客户们提供他们想要的东西了。

创造能够快速传播的内容

通过“病毒式营销”，你也可以掌握潜在客户。所谓“病毒式营销”，是指让内容像病毒一样快速生长并蔓延开来的营销方式，它既省时省力又威力无比，能够快速圈定潜在客户。

当人们传送你网页上的内容给他们的朋友时，他们是在告诉对方你的内容既有趣又有意义——“我已经认可了该网站”。更好的情况是，他们会将这些内容发送给那些同样感兴趣的人，实际上，他们已经帮你圈定了你的潜在客户。