隐形冠军的成长之路――秦皇岛乐岛海洋公园创新营销策划全案实录4

   九、细节化执行，开启旅游精细化管理新篇章

中国景区整体营销管理现状，都还处在粗放式的管理阶段，景区业务流程混乱，业务员难于管理，业务精英跳槽频繁已经成了困扰景区作大作强的老大难问题；如何从管理要效益，从粗放式管理到精细化管理的升级，已经成了一个景区能否成长为现代化营销企业的一个重要标志，景区同时也面临着从信息、管理、策划、营销的职能全面整合，锻造新的“核心竞争力”的考验。

业务流程――实施表格化管理

我们为乐岛营销总部和五个办事处设计了系列的营销管理表格和规范的流程，通这些互相衔接的表格，一方面确保业务员按计划走访市场，全面实现对业务员的过程管理；另一方面通过过程管理和旅行社的配合，实现销售目标和促进市场良性发展。



同时还对各地旅行社制定了分级标准，进行评估和分级管理，确保了“大海洋伙伴计划”的落地实施。在秦皇岛本地，由于是根据地市场，做到网络的精耕细作和铺天盖地；依托北京、天津两大地区的地接市场发展优势，大力发展横向团，在沈阳、郑州、太原三个办事处为首的东北、河南、河北、山东、山西的旅游目的地市场发展纵深团，从而搭建了一个完善的三级景区分销系统。

通过让数据为销售市场服务，用数据库营销方法，实现乐岛销售的精细化管理（“四化管理”——标准化、程序化、表单化、数据化），做到针对根据不同的重点客户和市场，做不同的销售策划，不同的销售区域不同的促销政策，做到心中有数，有的放矢，以充分实现以用最少的资源投入获得最大产出的营销结果。

业务员――量化管理，落实的每一天

“照顾好我们的员工，他们才会照顾好我们的客户，客户才会照顾好我们的利润。” 这是我们在管理乐岛业务员以及设计各项管理制度时，思考的原点和底线，充分发挥每一个人的能动的优势，既不是对他们严加约束，又不是撒鸭子式的管理。

从产品销售向市场营销逐步深化，转变观念是关键。“观念的创新是最大的创新”，在人才、服务、体制、质量、产品的“整体优势组合”推动市场中心前移的过程中，我们把优化乐岛区域营销的组织体系建设和流程改造，树立员工的品牌竞争意识，放在了第一位。

我们为每一个业务员制定了每一天的拜访路线，并对业务员进行阶段性的量化考核，通过拜访率、组线率对业务员工作时间、工作效果进行准确评估，大大提高了工作效率。每天的晨会，已经成了大家互相学习，总结提高最好的实战场，同时每周还组织大家进行学习会，业务研讨会，把每天遇到的问题进行及时解决，并形成《业务员实战指导手册》和《业务员问不倒手册》等工具，保证业务员每天进步1％。