啤酒旺季赢销取决与谁?

　　对于任何一种产业来说，高兴之事莫过于是销售旺季的到来，有着季节性特点的酒业也不例外。随着季节的轮回，夏季的到来让高度的白酒趋于冷静，同时则预示着啤酒的泡沫狂潮般来临。

　　对于大众化消费的啤酒来说，由于消费者能够看到的各种市场表现均是市场理念的体现行为，所以啤酒给市场的印象更多的无非是终端的各种促销战、人海战等营销行为，啤酒市场的旺季也仿佛是此类行为的升级版。

　　市场中有句名言叫：淡季做市场，旺季做销量。也就是说在淡季打好基础，好在旺季提升销量。现在，又是一年的啤酒旺季到来，那么，如何全面看待旺季营销？啤酒的旺季又该如何去赢得市场、提升销量呢？是智慧的较量还是资本的博弈呢？

　　首先，要明白旺季的原因是什么？啤酒之旺在何处？

　　啤酒的旺季并不是说明啤酒是这个季节里唯一最受欢迎的大众化酒品，恰恰相反，很多人在炎炎夏日依然宁愿去喝充满烈性的白酒、充满情调的红酒、悠悠的黄酒等其它类酒品；同样亦有人愿意在冰冷的冬日畅饮难起泡沫的啤酒，为什么呢？因为不同的酒的消费心理通常因不同的消费环境氛围而改变，不同的消费者对于不同的酒品的接受程度不同。如同啤酒的畅快淋漓取代不了优质白酒的醇香感受，反之亦然。

　　所以，在啤酒的旺季中，啤酒的旺是来自于啤酒依据自身的特色吸引众多的消费者对于啤酒的关注，并通过消费机会和消费理由的影响消费者对于其它酒品的临时性的替代。如此多的消费机会和消费理由的积聚就形成了啤酒的旺季，因此，企业所要做的就是要创造更多的消费机会和营造更有吸引力的消费理由。

　　其次，旺季的战略规划要确定营销的重点。

　　作为年度营销工作的一部分，一个自然销售旺季的到来之前，企业要对预期的市场做一规划，如是开垦新市场还是扩大既有市场？既有市场如何运作？潜在市场如何运作？新市场如何？在旺季中厂家做什么？经销商做什么？产品方面做什么？渠道及终端做什么？传播推广做什么等等。

　　依据企业所面临的资源、市场环境及竞争环境等实际情况及发展需求制定可行的旺季营销计划。如今年的主力市场区域是哪里？主推产品是哪一款？以及主力市场的销售拉动需要的资金量、企业的资金流能够支撑企业的市场操作空间有多大？企业的生产状况能够满足的市场区域有多大？等等系统的配套项目准备工作的落实。

　　而对于以上几点问题，准确地说是对一些大的或正在成长扩大的区域品牌或全国品牌更适中。一些啤酒企业尤其是地方的啤酒企业，鉴于销售区域及市场营销理念的固化，画地为牢，年复一年的一个模式运作，也谈上不发展壮大。营销无规划，也没有做品牌成长的意识，典型的自足型，对于它们来说，旺季不过是多生产几瓶而已。如此发展下去，不是因消费者的悄然流失而自然消亡，就是面临被啤酒巨人资本吞并的结果。

　　再次，加强营销价值链的系统工作，关注每一个价值点。

　　既是营销，就是一个系统的市场运作行为，整个营销系统从产品研发到售后服务都是创造一条完整的价值链不可缺少重要组成部分，众人所关注的促销行为只不过是在旺季这场戏的演出中唱了一个较出色的角色，而营销的系统工作的完备才是其表演成功的根本；否则，那么多的旺季过去了，可是旺季成就了几个品牌呢？我们不得而知。

　　一、应时而变的产品线

　　产品是一切营销的根本，也是利润的源泉。对于目标市场的旺季，不仅仅是要对现有的产品加大出货的力度，更要依据前期淡季的市场调研和相对的预测，发现目标区域市场的消费的主流啤酒品类和潜在倾向，抓住区域市场的流行前线，是小麦啤、还是纯生、清爽型等，并要做及时相应的调整；此外，更要从竞品的产品调整中发现市场机会，时刻关注竞品的产品动向，反应要迅速；但是也不是说就一定要跟着对手走，因为其中也是有风险的，紧盯主力对手的目的是要做好自我的防范保护。

　　二、价格体系的杠杆作用

　　作为较为隐性的营销元素，价格仿佛一直被认为是一个静态的元素。......More↓↓↓