细节决定成败（下）
第19期南中国名师大讲堂（现场实录）
主讲嘉宾：著名细节管理专家 汪中求
时 间：2006年4月2日下午 地 点：广州中国大酒店
主办单位：益策学习机构 商战名家网
我原来跟过一个公司的老板，这个公司的老板始终不知道干什么，因为他实在说不出来，这个东西一点点，那个东西一点点，一个东西千吧二千万，当然现在这个企业还活着，按照我的道理早就应该死了，可能别的人比他更差。事实上很多企业在思路上是乱的，讲到市场细分，除了产品和行业的细分，也包括客户的细分。我曾经反复提醒大家，失去一个好客户是坏事，但是抛弃一个坏的客户是好事，你不要什么客户都拉在身上。今天我们在益策，觉得在座的人修养都很好，我很少发现全场没有人打电话的，今天我没有听到，说明益策在淘汰一些不好的客户，有必要，因为整个档次高了之后我们的质量就高了。上次我在上海，有一个客户我正在那里跟老板聊天，有一个业务经理在请示说我们这个小区，他们是别墅群，一次建了七百栋别墅。那天我正在聊天的时候，业务经理跑来说老板这下有大单子，他说有一个温州老板带着一大包现金，一次要买十栋别墅，老板说别卖给他。我当时奇怪了这个老板疯了，不要钱了，这个经理说这怎么行呢，老板说我让你回去就回去，最多卖一栋给他。我问这个老板为什么，老板说这个家伙是炒房的，如果他买了十套别墅放在这里昏天黑地的放在这里，大家都觉得这个地方卖不掉，而且是等着炒，我都不知道客人是谁，我卖给他十套是多余的，反过来很多好客户都不来了，我不是傻冒嘛。他确实很懂行，不是有钱就是客户，你不要搞错了，不要认为有钱买东西就是客户，要搞清楚该卖给谁，这也是存在细分的。这个老板很聪明，有钱都不要，这是对的。
张朝阳曾经说过一句话，“听不懂我的故事我不要你的钱"，现在没有多少老板有这个勇气，你不能跟一些莫名其妙的人在一起玩。对客户也存在细分的，一样道理，细分也包括对整个渠道的研究，客户的细分是基于你对渠道的熟悉。在座如果有搞营销的老总，一定要学会做渠道的组织结构图。全国比如说分六个区，每个区下面分几个组，每个组涉及到那些省或者是地级市，每个地级市有多少代理商，然后又多少代理商，他们的广告能力、服务能力、进货节奏、对公司的要求怎样，对公司的投诉有多少次。这些你都要烂熟于心，你一定要对客户非常的熟悉，这个熟悉你就要编织一个图或者是网，非常重要，非常遗憾很多人没有这样的东西，很多基础工具没有用，很多时候是想到那里干到那里，有钱就是客户这句话也是不对的，当然有些客户也是非常重要的。客户也是可以分类的，不要认为所有的客户都是一样的，这都是市场细分的问题，我们一个方面要有系统的概念，另一个方面也要有细分的概念，这样才能将事情做透。
我这里特别想跟在座的老板们说一点事情，我知道广东的老板很多，但是我也老实说很多老板都不知道怎么当老板，除了有钱其他的不太会。当然我可能说的很过分，很多事会，但是有些事不会，比如说怎么管总经理不会。曾经有人问我总经理要不要管，我说当然要管，只不过他的岗位、责任不一样，他说总经理怎么管，他的权那么大，我说权还能比你大吗，你才是老板。老板怎样管总经理，给大家出17个指标，用指标管理，请你我同样要监督、考核你，同样要把住关。
正常情况大家都知道考核一个总经理有产量指标、销售指标、利润指标，但是光这三个是不够的，太简单了，一定要细化，一定要全面展开，因此我提出如下另外14个指标，请大家注意。一个员工人均收入，我要让我的员工比同行收入要稍高，否则明年我到那儿搞人，你虽然赚钱了，结果将人都弄跑了，你拍拍屁股就走了，从这家到那家没有关系，但是我还要干，这些人我都要保护好，如果将大家的收入都弄低了，我是要赚钱，但是也不能人都跑了，所以员工收入要保护好。当然员工的收入要比较高，你的产销率也要比较高，行业里人均产销是多少，比如说我的公司，现在我在北京的文化咨询公司，去年做了四千万的业务量，我发工资只有15个人，我想应该还可以了。这不光是人多就是好公司，关键是看人均的产销能力，当然我的员工收入比同行稍高一些，这是必须的，不然今后怎么办。再往后就是资产和资金的效益率，我一个厂花了一个亿，你到底一年能够干多少事、能赚多少钱呢？人家一个厂做的破破烂烂，一共才花二千万，都跟我干的一样还有什么意思，那我老板不是傻子吗。还有现金流，我整个的流动资金有多大，我知道我原来在江西一个国营农场当秘书的时候，资金周转率一年才一次，后来我才知道那太差劲了，我当总经理的时候能转八次......More↓↓↓
