《传奇：改变世界汽车工业的六巨头》--埃伯哈德·冯·金海姆：宝马缔造者(2)

文章节选自作者出版作品《传奇：改变世界汽车工业的六巨头》
  第4章 埃伯哈德·冯·金海姆：宝马缔造者(2)
  “如何摆脱牢笼，变得更强大，或者，如何进入一个特殊的领域？你需要进入一个相对来说不存在竞争的领域。我们拥有一款豪华跑车，高品质的发动机，优秀的驾驶性能，所以我们能够尽可能地提高价格。那时候大众的甲壳虫售价在4 500至5 000马克之间。我记得宝马管理董事会研究时有人说，‘我们提价1 000马克，提高20%。’我们在会上进行了激烈的争论，最后的结论是，提价1 000马克不够。最后，在1970年我们决定提价3 000马克，” 冯·金海姆说。
  “实际中的进展并不顺利，这是一个艰难的过程。我们选择的方向并没有错，但问题在于，这是一个被工程师所支配和控制的公司。我们有非常高的技术含量，我们的底盘、发动机和驾驶性能都是最好的。但我们没有销售机构，而且我们的视野非常狭窄。这个公司不是欧洲的，也不是德国的，它只是巴伐利亚的。”
  1972年，冯·金海姆和鲍勃·卢茨决定，要将公司在世界各国的进口商进行统一管理，由此，宝马迈出了走向世界顶级汽车品牌的第一步。这是一项前所未有过的工作，需要耗费大量的时间和精力。但他们两个认为，这是一项必须要做的工作。这个小小的巴伐利亚公司在海外市场上销售摩托车，但是轿车的业务却大都局限在德国国内。哈恩曼曾将他私人关系的经销商组建成网络，花了公司大笔的钱。这些经销商的钱包都鼓了起来，但宝马在德国以外销售的汽车，却只能勉强做到不亏本。
  “对进口商进行统一管理，这是一个非常重要的决策，” 冯·金海姆说：“他们个个都是百万富翁，我们认为，他们的那些钱，应该归公司所有。有个名叫鲍勃·卢茨的人给了我很大的帮助，那是其中的一个秘密。”当这一切完成之后，宝马才真正能够控制自己的品牌，从汽车业务中获得更多的利润。也正是这一次战略行动，使宝马能够在30年的时间里保持全世界汽车公司中利润率最高——相对公司的规模而言——的纪录。
  鲍勃·卢茨一直都认为，自己为宝马公司做过的唯一一个最伟大的贡献就是控制了公司的经销网络。“只有在美国，宝马是通过其自己的经销商在进行销售，”他说：“但是在其他地方都有进口商，这些进口商吞噬了巨额的利润。”
  即使在欧洲，宝马也有独立的进口商。“我们已经有了欧共体，然而在法国、比利时、荷兰和意大利这些国家，分别都另外设立了独立的进口商，”卢茨说，“在美国，有一个名叫马克西·霍夫曼（Maxie Hoffman）的人，这些家伙手里都有多年的合同。他们建立了大量自己的零售渠道，另外他们还可以享受15%的经销商佣金，加上22%的零售佣金，这样，如果他们自己开设零售店，那么他们将得到超过30%的利润，而我们只不过以成本价向他们发货。只有在德国国内销售的汽车我们可以赚钱。所以我跟冯·金海姆说，‘嗨，这样不行。’他说，这些体系是哈恩曼搞起来的，他似乎跟那些人的关系非同一般。原来是这样，难怪。”
  于是，年轻的卢茨动身去欧洲各国从那些中间商手中买回进口权，他还带了宝马公司的一个名叫哈根·卢德里茨（Hagen Luderitz）年轻律师同行。“整个过程中我们进行了多次谈判，受到了很多威胁，也涉及到新成立的欧共体的诸多法律。最后我们除掉了马克西·霍夫曼，他是最后一个。宝马的盈利状况发生了重大的转变。他们吞掉了大量的利润，过着国王般的生活，”卢茨说。
  私人进口商的奢靡生活简直令人难以置信。法国进口商有一个19岁的儿子，他身着白色小山羊皮猫王套装，有穿白色制服的司机为他驾驶白色劳斯莱斯穿行于巴黎街头，车内全部采用白色真皮装饰。宝马管理董事会的一些成员已经习惯于在欧洲各国旅行时接受经销商的各种馈赠。在卢茨取消了法国的经销商之后，有一位董事就抱怨过。
  “我和我妻子刚从巴黎回来。我们去参加了巴黎车展，我不得不说，对于卢茨先生对我们在法国的销售公司所做的一切，我感到非常非常失望，”他说。卢茨问他为什么不开心。
  “以前，在原来的经销商还在的时候，如果我和我妻子去巴黎，他们会派劳斯莱斯到机场接我们，然后送我们去雅典娜饭店（Plaza Athenee），进入房间，鸡尾酒桌上会有一块位我准备的精美的金表以及为我妻子准备的钻石手镯。而如今，进入酒店房间，我们只能听到......More↓↓↓