以名牌商品
销售为主，却为会员提供大幅度的价格优惠；具备高级百货店的购物环境，却采用一对一的营销
模式……4月19日闪亮登场的恒基燕莎18名品俱乐部，在
创新零售业态方面进行了一次有益的尝试。
创办恒基燕莎18名品俱乐部的万文英现任恒基燕莎百货有限公司总经理,曾任燕莎友谊商城的总经理，也是燕莎奥特莱斯名品折扣店的创始人，还兼任金源新燕莎mall的总顾问。在走遍了欧
美的零售市场后，万文英认为，如今的北京零售市场，业态之丰富、
竞争之激烈已是不言而喻的事情，但与发达国家零售市场相比，有两点仍然有待加强：一是业态做精，就是在大业态中细分市场，满足顾客的个性化需求；二是在原有商圈中细分市场，推动商圈的专业化分工，创造更加繁荣的市场。恒基燕莎18名品俱乐部即是在创新零售业态方面进行的有益尝试。
特色明显
于4月19日开张营业的恒基燕莎18名品俱乐部位于北京恒基燕莎百货三层，建筑面积5740平方米，是一个以商品销售为主，以超值服务为辅的会员制休闲消费俱乐部。俱乐部集购物、餐饮、休闲娱乐、文化传播于一身，接轨国际经营模式，强调
人性化服务元素，致力营造“纯正品牌"与“会员独享优惠"相结合的零售业态创新形式。
据恒基燕莎百货有限公司总经理万文英介绍，就俱乐部的经营形式而言，它具备了不少创新意味：以名牌商品销售为主，却为会员提供大幅度的价格优惠；具备高级百货店的购物环境，却采用一对一的营销模式；有着工厂
直销店的基本特征，却比任何直销店都强调超值服务的理念；欢迎所有的顾客光顾，却以会员俱乐部的形式形成稳定顾客群。这些相同中的不同，恰恰反映了经营者在市场细分的基础上准确厘清定位的功夫。
业内专家指出，在发达国家，知名品牌商品的销售是在三条不同的销售链上运行的，一是全价店，即以时尚应季商品全力打造商品品牌；二是奥特莱斯店，是把全价店的过季、下架、断码商品转移过来，以折扣销售的方式继续满足顾客的需求；三是以俱乐部形式经营的名品会员店，它是以固定会员为消费载体，以优质品牌加优惠价格为组合，针对会员提供专向性、个性化的商品和服务。这三条销售链为品牌商创造了最佳的价值回报，也为
消费者提供了充足的选择空间。同时，三者并存也将品牌消费的市场资源整合得更为合理。在北京市场上，销售时尚名牌的都市高档百货店和销售过季商品的奥特莱斯均已出现。高档百货商场基本建在市区繁华地带，以地利、品牌声誉和较高的
利润空间保证市场份额；大规模的奥特莱斯购物中心全部建在郊外，以巨大客流和销售规模赢得生存空间，两者相辅相成。现在，一个以针对性商品和个性化服务为核心的中心商圈名品会员店的出现，无论是对品牌商还是对顾客，都是一个不错的新选择。
据介绍，恒基燕莎此次在市中心商圈创建名品会员店18名品俱乐部，就是吸取以往经营的经验教训，走出了一条在成熟商圈中细分市场、共同打造业态布局的新路。在品牌组合上，18名品俱乐部以80％以上的经营面积引入几十个欧洲知名品牌以及
白领、萨农等国内知名品牌。另一方面，俱乐部以会员机制保证了全部商品对于会员的超值优惠。“纯正品牌＋会员独享优惠价格"成为开启消费者购买需求的钥匙。
这种做法的特点:一是品牌纯正，
渠道单一。为确保品牌的纯正，俱乐部引进的所有国际品牌均来自一手
代理商，国内知名品牌均直接来自品牌商。既保证了商品的纯正，也去掉了不必要的加价环节。二是会员独享优惠价格。凡是会员，80％的商品可以低于全价商品六折以下价格购买商品。因为是会员制，低价名牌商品不会给品牌商造成折扣泛滥的忧虑，对于会员来说也享受到了一般消费者享受不到的优惠。三是俱乐部的会员享受着更长的服务增值链，这主要是因为俱乐部与会员保持着经常的
沟通，随时通报各种营销信息。这种
客户关系管理系统在目前其他商场也有采用，但是俱乐部要把它做得更加到位，不仅对顾......More↓↓↓
