每一次变革，都是
医药产业价值链的打破与重组。要想先人一步，关键在于对产业价值链的分析，认清未来发展趋势。与医院、药店“二元
渠道”时期相比，包括医院、药店、网络、第三
终端在内的“多元渠道”时代的三个关键词无疑就是“下沉”“深化”与“
创新”。
渠道下沉
主要指制药商一步到终端，以及由第一、第二终端转向第三终端。它的一个表现是减少流通环节。中国医药流通渠道的“多环节”事实倍受公众责难，这也是导致药品价格居高不下的重要原因之一，因此，减少中间流通环节成为了一些制药商与终端
零售商的共同目的。一个可以证明的例子是，老百姓大药房直接向厂家发出“
采购订单”，不少制药商通过老百姓即可把药品推向终端，即渠道下沉到了终端。另一个例子是，包括中国医药集团、广东省医药集团、九州通集团、丽珠医药贸易公司等国内58家药品、医疗器械
供应商与广州一家
民营医院签订了合作协议，终端渠道直接下沉到医院。由此可以看出，即便是走代理制药的制药商，它也不再满足于与它的“总代”或“一批”打交道，而是更深入地参与到各级
代理商、分销商的业务当中，建立较为稳固的渠道，促进产品的
销售。
渠道下沉的另一个表现是第三终端兴起。随着城市药品市场
竞争日益加剧，不少制药商开始把目光投向长期被忽视的农村终端、城市诊所、社区医疗点和民营医院，这些渠道统称为“第三终端”。目前国家投入重点在社区医院和乡村医院，而里有投入哪里就有
商机，由城市向第三终端转移已是诸多药企的共识。不少企业目前都看好第三终端，并纷纷成立“
农村市场部”，包括鲁抗药业、长富洁晶药业、罗欣药业等等都有类似部门。事实上，不少企业目前并没有计划立即从第三终端赢得
利润，如果目前不做，等到未来市场成熟时再去做，那将需要投入更多的
成本。目前进入，虽然可能没有赚得利润，但却可以赢得渠道，为将来公司的其他产品进入开辟了一条通道。广西梧州制药，采用直接邀请第三终端客户召开招商会的形式进行药品销售推广，经过近两年时间的实践，逐步成为了适合于企业发展的商业
模式。
渠道深化
主要指服务深化及分工细化。按以往的常规，走代理制的生产商只是负责生产，对药品销售经营不闻不问，代理商只要给生产商一个确定好了的回款就可以了。但随着市场竞争的加剧，生产商更愿意以市场反馈的信息引导
研发，指导生产，因此他们更多“插手”药品营销环节，为代理商提供物料的支持，进行相应的
培训，指导代理商怎样利用资源和渠道进行推广活动，协助代理商开发市场等，从而形成广义上的联盟。对于代理
经销商而言，由于得到上游生产商的服务，市场开拓的难度将有所降低，因此也乐意接受这样的合作形式。
当前，“区域总经销模式”在一定程度上让生产商心存疑虑，主要担心分销产品市场覆盖任务难以保证，区域总经销商无人做终端......More↓↓↓
