如何找到重点终端？ 

重点终端有两大好处：一是能更好地完成销量及回款指标；二是通过重点终端的带动，能更好地确保渠道链的畅通，并对其他终端形成利好影响。
  　　但谁才是我们的重点终端呢？假如，我做香皂、沐浴露类产品，它们通过何种渠道进入千家万户？现代渠道！显然，现代渠道中的大卖扬、超市、便利店和百货商店都是我们的重点终端。可是，这些现代渠道，在任何一个大中城市都有成百上千家，难道我们无须细分，就可以划片区开始“扫街”了吗？
  　　不行！现代渠道只是渠道的类型之一，而谁是重点终端成员还需要再明确。那么，真正的重点终端成员是哪些呢？
  　　大卖场和超市是消费人群购买香皂、沐浴露产品的最主要场所。但哪些大卖场和超市才是我们的重点终端呢？要看以下两点：一是香皂、沐浴露产品在卖场内的货架占地面积；二是类别坪效——香皂、沐浴露产品的年度销售额／其贷架占地面积。面积相对大的、坪效相对高的，就是我们重点终端。
  　　同理，便利店和百货商店类终端，也需要结合前述标准，通过考核区分重点与非重点。而针对杂货店、售货亭等传统渠道，我们需要根据以下内容来考察它们：服务半径内目标消费人群集结的密集度、店址口岸的好坏，客流量的多少、店面的大小，香皂、沐浴露产品销售额的高低等等。
  　　总结一下，要寻找到适合企业的重点终端，需要进行如下操作：
  　　1、事先组织人员对各个层面的终端进行摸底，不能待在办公室凭空设想。
  　　2、重点终端并非仅指大卖场、连锁超市，必须结合终端所能贡献的销量及利润的大小（结合现状及潜力），分别找出大卖场，超市、便利店和百货商店，及其杂货店、售贷亭中的重点终端。
  　　3、在客户维护、理货、补货、促销资源等方面，重点终端重点对待。
  　　4、做好对重点终端的资信定级及授信工作。不能因其“重点”身份，就让自己背上无谓的贸易风险（账期过长，店铺户主讨债无门等）。
  　　5、研究对手：可以研究对手辨明自家终端的“好坏”，也可以击其虚弱之处，抢占重点终端。