王雪琪是某ERP公司东北分公司的市场经理，负责开拓东三省中小企业市场，三年来王雪琪走遍了白山黑水，但其业绩却并不显赫。用王雪琪的话说：“千辛万苦啃下一根硬骨头，吃到嘴里却发现是根鸡肋。”与此同时，处在市场另一端的中小企业老板也在苦恼。金宏针织有限公司是一家年营业额为900万元的服装代工企业，老板张永林也想上ERP，某ERP企业破例向其报了每个模块不足两万元的低价，但张永林还是无法接受，因为金宏公司今年的IT预算只有3万元。
按照《中小企业促进法》的规定，凡年销售额在3亿元以下或职工人数在2000人以下的工业企业都属于中小企业，其中年销售额在3000万元以下或者职工人数300人以下的工业企业属于小企业。截止2003年底，到工商部门注册的中小企业超过360万家。诱人的中小企业市场怎么了？中小企业市场貌似庞大无边，究竟哪些企业才是现实的市场？与大企业相比，中小企业有哪些显著不同的内在规律性？IT企业如何引爆中小企业市场？
谁是现实买家？
为深入调查中小企业信息化的现状，今年3月，《计算机世界》派出三路记者调查采访了长江三角洲、珠江三角洲和环渤海地区的30多家企业。调查发现，整个中小企业市场的IT需求正在快速攀升，但中小企业对IT的需求有着明显的层次性：对IT需求最活跃的企业群是已经渡过创业期的、年营业额在1亿元以上的、外向型三资企业及民营企业，成千上万的蚂蚁型企业对信息化的需求还很有限。计世资讯（CCW Research）预测，2005年中小企业IT市场规模将达到1129.8亿元，较2004年增长19.5%，IT采购的主体是中型企业。
如果把中小企业信息化划分为四个阶段：前信息化阶段、有零星需求的阶段、硬件基础设施建设阶段和软件基础设施建设阶段。目前，2790万家个体工商户和年营业额在1000万元以下的微小型企业基本还处于前信息化阶段，其对信息化的需求非常有限，不外乎买几台电脑上网、收发电子邮件等。记者调查了沂蒙山区的一条俗称“南畄儿”的山谷，20多公里长的山谷内有50多家山楂饼生产企业，但只有永兴果品厂、宏福果品厂、红旗食品有限公司等不足15家企业建立了网页，极个别买了计算机的企业则主要用来“挖地雷”。当记者以客商身份电话采访宏福果品厂时，老板李延福不在家，老板娘说：“俺家里（我丈夫——编者注）不在家，咱家里（厂内—－编者注）也没有计算机，你还是发传真吧！”据老板娘介绍，宏福果品厂没有一台计算机，老板娘也没见过计算机，网页是中国山楂网帮助建的。
年营业额在1000万元～3000万元之间的小企业已经产生了零星的信息化需求，如财务软件、二维CAD软件等，极个别企业甚至有了上简单ERP的想法，基本处于单机应用阶段。浙江余姚的民营经济极其活跃，也是全国有名的模具城，年产值在500万元以上的企业有1000多家，500万元以下的企业有一万多家，这些企业中上了ERP的只有70多家，其中有30多家只用了ERP系统的一到两个模块。计世资讯的研究报告认为，小企业由于其在产业链中的地位，当前的信息化建设还以跟进为主，多表现为简单的普及型应用，暂时还不能成为行业信息化建设的主导力量。
绝大多数中型企业（即年营业额在3000万元～3亿元之间的工业企业）以及部分小企业已经处于硬件基础设施建设阶段，系统应用基本处于单机应用和基础网络应用阶段。计世资讯认为，中型企业信息化建设在企业求强求大的内在动力趋动下渐入佳境，IT投资高速增长，呈现硬件、软件投入双活跃态势。记者调查的企业中有21家属于年营业额在5000万元以上的中型企业，其中有14家已经实施了ERP，但多数只用了两三个模块；它们的硬件需求也非常旺盛，有6家企业2005年IT投资预算在100万元以上，最多的达到1000万元，最少的只有10万元。 ......
