成功销售,你准备好了吗?
2018/5/25  作者:杨星

  在一次在培训中,课堂之上一位门店的销售人员提出一个问题,说这个问题相当困扰自己,至今也没弄明白到底为何。

  具体情况是这样的:

  一天门店来了两位顾客,准备要采购集成吊顶,正好碰上门店开业搞活动,销售员短短地介绍了产品后,推荐了相对性价比非常高促销的套餐,没想到顾客却并未买账,依然认为价格还是很高,于是双方很快就进入到了价格谈判的状态,尽管销售人员已经使出了浑身解数,但由于套餐价格本身已活动特价,再降价已是不太现实,因此结果自然是没有成交,但令人意外的是顾客走后,(顾客从进店到最后离开总共呆了20分钟)却去了不远处的另一家门店订了单子,所以销售员说到这个案例时明显能看出其心情是非常的郁闷。

  遇到这样的情况,首先我询问了他做销售多长时间,了解到其销售经历已6年有余;第二我又询问了既然是门店开业活动,门店当时的环境是怎样的,结果了解到的情况是,门店装修尚未完全结束;第三我又询问了针对开业活动门店氛围几乎也没有布置;第四我还了解了销售人员自身形象问题,他也说当时还在协助装修,也未穿工装形象当然也不算职业化吧。

  通过几个问题的询问,我们明显可以得出一个结论:即使是一名较为资深的销售人员,在与顾客交流不超过20分钟的状况下,也难免会造成沟通不到位,介绍不够详细的地方。这样的结论应该是常理,但针对这个案例而言这并不是重点,重点问题其实是来自于顾客对其销售前的所有不准备现象,产生了不信任的态度,在内心深处就有了排斥心态,这样的情况下想要成交几乎不可能。我们可以假设即便是销售人员还能再降些价格,成交应该也不大可能。

  从这个案例中,我们不难发现销售人员往往比较容易忽视销售前的准备工作,但这项工作的确又至关重要,资深导购都是如此,更不要说那些初生牛犊了。各位朋友此时不禁要问,那销售之前我们到底应该做哪些准备工作,如何做好这些准备工作,才能让顾客来到我们门店能建立起良好的信任感。有句话说的好:不为成功做准备,就是在准备失败。销售人员在终端第一线做销售工作,首先必须要树立起为成功而准备的良好心态,然后才是做好具体的工作事项,具体做哪些工作事项呢?

  第一、形象的准备。形象上的准备工作目的是吸引顾客进店。顾客在还未进店,看到门店时,首先接触到的是我们门店的形象,此时门头形象一定是拥有完整的干净整洁的品牌logo形象,有干净整洁、诱人的门店橱窗形象,吸引顾客愿意走进门店;然后当顾客走进门店时,会接受到导购的迎接,那么此时导购本人的形象准备也必然尤为重要,决定着顾客是否愿意继续走进门店或立即走人, 导购笑容常在的面容,亲切的迎接问候,优雅礼貌的鞠躬,迎接手势,干净整洁统一的工衣、工牌,女性导购的淡妆印象、梳理整齐的发型,男性导购干净整洁的面庞,良好的精神状态,都能给人留下良好的第一印象,都能让进店来的顾客慢慢地放松心情,进而让其逐步产生较好的信任感觉。

  第二、环境的准备。环境上的准备目的是让顾客愿意留下。因此在顾客未进门店之前,我们的门店环境的准备就一定先行做好。首先顾客走进门店后,最直接感受到的环境氛围就是店内的温度,夏天需要凉爽环境,冬天需要温暖感觉都是第一直观感觉。门店的整体装修档次与品牌定位的匹配性,让人一下感到品牌的真实性,消除顾客对品牌的不信任。门店整体上的清洁卫生状况良好,给人管理规范的印象。门店内的灯光氛围良好运用,门店内的软装搭配相得益彰、风格匹配, 门店的无线wifi充电设备配置,门店的背景......点击查阅全文......↓