微谈判-谈判中易犯的错误(一)
2017/12/25  作者:冯社浩

  对于大多数商场职业人来说,没有接受过商务谈判培训。在商务谈判中,很多时候是根据感觉或者经验来“下棋”,其实在这种情况下,往往会无意识地犯下一些错误,从而让谈判对手抓住漏洞,得到机会,对我方进行反驳或反击,使得自己处于不利的局面。

  1、 这个家伙很难搞,我方可以先释放一些善意。

  我经常会听到许多谈判者告诉我:这次谈判对手很难沟通,很难交流,我方是否应该先释放一些善意,使得谈判能够顺利下去。在这种情况下,我坚定地说:不要,千万不要。谈判的本质就是交换,如果与对方没有交换筹码,千万不要轻易让步。

  在商务谈判中,会碰到一些文质彬彬,慈眉善目的人,双方洽谈起来气氛融洽,当然也会碰到面目可憎,令人生厌的人,他们或者令人讨厌,或者令人生畏,总之,不容易接触,也不愿意接触。其实,退一步想想,在生活中也存在形形色色的人,总是要面对不同的人。不管他们的容貌如何,行为如何,这些都是表象,需要关注的是谈判内容,如果关注对方的相貌与行为,往往会做出不理智的决定。

  在商务谈判中,切忌受到对方的相貌行为的影响,不要轻易做出一些让步,除非交换筹码。第一,我方不知道对方外在表现是否是谈判策略,如果是谈判策略。我方做出了让步,则刚好中计;第二,做出的让步不知道对对方来说,是否是对方需要的,如果是对方需要,可能会养大他的胃口,逼迫你再次让步,如果不是对方需要的,对方认为你所做的并不是善意,没有起到任何作用。所以,除了交换,不要轻易让步。

  2、你的让步会迅速“贬值”

  台湾一家电子企业与内地一家家电卖场曾经就销售代理进行谈判,家电卖场采购对台湾电子企业销售经理说:这样吧,你给我个面子,让我一步,价格从102降到99元。台湾销售方想了想,就同意了。待下午谈判账期时,台湾方要求是30天,家电卖场方坚持45天,台湾销售经理说:这样吧,早上我已经在价格上给了贵方一个面子,那么在账期方面,贵方给我公司个面子,让一步。谁知大陆采购方说:为什么要给你面子,台湾销售经理当场愕然。这就是在谈判中经常会见到的让步会迅速“贬值”。

  你所做出的让步与善意,要尽快让对方以让步与善意作为回报,而不要期望谈判对手对你的让步感恩戴德,永世不忘,他们会迅速忘记你所做的让步。在你做让步的时候,一定要及时向对方索取回报,千万不要等,不要期望对方会在下一次谈判的时候对你让步,他们的健忘程度超过你的想象。

  3、接受对方的第一次报价

  当与对手谈判的时候,看到对方的第一次报价(可能是价格,也可能是账期或者其它)已经在自己的可接受范围之内,许多人往往会按捺不住自己,觉得“夜长梦多”,急迫得答应了对方的第一次报价,其实这种方法往往是不可取的。

  第一:如果你答应了对方的第一次报价,在对方的心理中,往往会起嘀咕:是不是报价太低了,还是条件太优惠了,没想到这么快就接受了。看来,下一次报价还是要抬高一点,或许可以争取到更高的报价;

  第二:我方接受了对方的第一次报价,虽然达到了我方的目的,但是没有争取到更好的利益,更优惠的条件,对自己来说反而是一种损失。进一步想想,如果我方这一次这么爽快地答应了对方的报价,下一次对方报价肯定会提高,对自己更为不利;

  第三:谈判讲究的是双赢,这里的双赢是双方感觉上的双赢,大家都认为自己赢了,而不是实质意义上的“双赢”,如果贸贸然地接受对方的第一次报价,对方感觉不是赢了,而是感到是不是哪里出了问题,或者他认为可以做得更好,完全变成了一种输的心理。

  4、我一定要战胜对方

  有些公司职业人喜欢争强好胜,任何事情都要分个高下。这种性格特征往往会被扩大化,被带到商务谈判中。“我相信我可以搞定他”,“我相信我可以搞定他”,“他肯定来求我”等,其实这是一个极大错误的思想与思考方式。

  谈判讲究的是双赢,这种双赢是对方双方都感觉自己赢了,并不是双方实得实质利益的双赢。如果在谈判中战胜了对方,对方很挫败,感觉肯定是不爽。那么在谈判中,对方也肯定会“以怨抱怨”,如果在谈判中非要争个你输我赢,处处不让,势必导致对方的......点击查阅全文......↓