微谈判-识别奥步
2017/12/25  作者:冯社浩

  奥步是闽南语中的一个词,意思是“不好的招数”、“烂招”、“贱招”。“奥步”一词以国语发音广泛使用,在台湾使用较多。台湾当地语言属于闽南语,而闽南语、台语用文字表达后,大都用国语读音。

  那么在谈判中的竞争对手会不会使用奥步呢?答案是肯定的,想想一下,连选举这么透明的事情都可以用奥步,那么为什么谈判中就不会使用奥步呢。由于谈判对手之间代表的立场不同,所要求的利益不同。在争取自身利益最大化的过程中,难免会使用一些策略与技巧。

  奥步一:“切土豆片“

  曾经下厨的朋友都知道,做土豆丝这道菜的时候,需要切土豆,而且土豆需要切得很薄很薄,因此,切起来特别费时费力。“切土豆片“这个策略在谈判中引申为利用拖延战术,故意拉长时间,耗费对手精力体力,迫使谈判对手进行让步。一般情况下,如果谈判一方使用”切土豆片“策略时候,往往会纠缠于某一模糊点,而这个模糊点彼此之间无法说明清楚,但是又有回旋的余地。

  有一家公司与物流公司进行谈判,就产品运输过程中的损坏是否有物流公司赔偿方面,该物流公司就提出:不能全部是物流公司承担责任,因为有部分产品在工厂出货途中也会造成损坏,在物流公司接单之前都已经造成了损坏,那么物流公司应该承担多少比例的赔偿呢?双方争持不下,物流公司就采用奥步策略,拖延时间,最后导致公司让步。其实“切土豆片“策略比较容易识别,关键看对方是否能够明确的答复,如果涉及到某一点,是否有明确的数字出来。在谈判对手使用”切土豆片“策略的时候,要当机立断,直接告诉谈判对手:如果暂时不能决定的话,谈判可以再另行择日,双方再找时间谈判,而不能被竞争对手的“切土豆片”策略所拖累拖垮。

  奥步二:“烟雾弹“

  “烟雾弹“就是利用假消息,假行为,假动作蒙蔽谈判对手,给谈判对手造成“视觉“障碍,从而给谈判对手带来心理上的恐惧,让对手根据假象做出错误的判断,而迫使他们让步,扩大自己的利益。

  2012年,作者房子装修的时候,去购买瓷砖就遇到了这种情况,其实我是不打算立刻下单购买的,但促销员告诉我:如果你现在下订金的话,我就可以立刻调货,防止到时候您开始装修了,没有货。其实我自己也知道这只是一个“烟雾弹“,但是我太太就不清楚这只是一个奥步策略,当促销员说完后,她想也没想,立刻开口就说:好吧,下单吧,反正钱已经带过来了。当我听到这句话,作者知道今天肯定要掏钱购买了。

  “烟雾弹“策略的识别需要一定的信息量与谈判经验,当对方放出”烟雾弹“的时候,您能够辨别其中的信息是真是假。如果是假的话,你可以采用其它的方式进行拒绝。比如说:我家的房屋尺寸还没有丈量好,丈量好之后再到您这里购买。我今天没有带这么多现金过来,下次过来的时候一定带来等等。

  对刚刚开始做谈判的人来说,奥步往往觉得难以接受,认为是骗人的把戏而已。其实大家立场不同,利益不同,在商言商,也会感觉到这只不过是谈判的乐趣而已,只不过刚刚做谈判的时候,自己无法辨别而做出的让步,只不过是“交学费“而已。

  奥步三:假传圣旨

  中国式谈判与国外不同的是,谈判是分层次的。基层人员在与对手的基层人员谈,高层人员与对方高层人员谈。在一边,谈判桌上势均力敌,剑拔弩张,但其实幕后或许还有一场谈判,这场谈判或许发生在高尔夫球场上,或许只是一个电话。这就是“中国式谈判”奇妙的地方所在,基层人员费尽心力,高层人员谈笑间,灰飞烟灭。或许基层人员辛辛苦苦谈了几轮,还不如高层一个电话,或者一杯酒。但其中存在一个严重的漏洞,高层人员与基层人员的沟通不畅,导致双方信息不对称,这也让一些不道义的谈判对手抓住了漏洞。

  2015年,某包装箱厂与一家食品厂进行采购合同......点击查阅全文......↓