工业品营销体系,盖哪座房子
2017/12/25  作者:叶敦明

  一个数十亿销售额的工业品企业,其命运大多搁在数十位,或百十位的个人肩上。占地规模、生产工艺研发实力,这些隐藏的能力,很难一下子展现在客户面前,并产生相当的销售促进力。

  活跃的一线的销售人员,成了企业投资回报的最主要“贡献者”。他们的意愿、能力与知识结构,决定了一个企业的“兴衰”。  

  靠人赚钱,真累。这句话,恐怕代表了大多数企业高管的心声。

  靠人不如靠体系。一个工业品企业,又该如何构建自己的营销体系呢?  

  (一)盖座理想的房子:构建最终能力,实现价值营销

  一个公司的营销体系,好比一座房子。  

  1、销售技巧与业务技能,作地基。销售排在第一位,虽不是高明之举,却也是绝大多数工业品企业的长期生存状态。

  2、年度营销计划、品牌传播实效、产品结构竞争力,与客户发展潜力,担当四根柱子。它们,撑起了企业的发展格局,也奠定了其生命力的基础。

  3、公司营销战略,为屋顶。远远就能看见,成为鼓舞员工的一面旗帜。  

  若喜欢这座理想的房子,那这三点,您得仔细思量。

  第一,品牌传播实效,在很多工业品企业里,差强人意为常态。

  网站、画册、展会、自媒体、展厅、推广会,点状工作多,没有很好的衔接,更没有多少持续作用力。

  在品牌这块贫瘠的土地上,每年零星地撒一些种子,施点肥、浇点水,收成总是不如意,也总是下不了决心塑造自己的实效品牌体系。  

  第二,产品结构竞争力,大多数企业表现偏弱,短期难有大突破。

  跟随产品一大堆,独特产品寥寥无几,拳头产品凤毛麟角。现状既然不乐观,何不加大产品研发力度?

  没人、没团队、没资源,还有,没信心、没耐心。

  缺少网销产品,就连一个网红产品都没有,产品整体结构也青黄不接。这样的工业品企业,除了靠强力推销,还有其他路可走吗?  

  第三,客户发展持续力,跟空气斗拳,眼低手低混日子。

  现实购买力、客户发展潜力、客户份额增长,这三个因素决定了一个客户的发展持续力。

  大多埋首于现实购买力,这个看得见摸得着,多投入,好像多有指望。可竞争也激烈,价格做到底,纵有销量的增长,也难掩利润的惨淡。忙活了很多年,担着那么多的风险,到头来没有改变多少局面,算是瞎忙吗?

  客户发展持续力,在于策略上的选准,以及动作上的做实。  

  以战略的眼光来看,理想的房子最为高效,因为这四根柱子,可都是企业的核心营销能力。一帮会卖货的销售战士,有了给力的经营管理,客户岂不动心,公司战略之旗岂不招展呢?

  可惜呀,没有多少企业有此信心与耐心,敢把为数不多的资源和盼望,投在这些暂时不能带来销售额的“根”上。

  那好吧,我们干脆盖座合用的房子--能为企业......点击查阅全文......↓