销售管理
2017/11/20 来源:张国祥老师 作者:张国祥

一、概述
销售管理是市场开拓成果的巩固和发展,是市场管理和销售服务的总称,是企业营销管理的重要组成部分。主要内容包括:销售计划管理、订单管理、送货管理、价格管理、货款回收管理、销售奖励管理、市场维护管理、客户走访管理、渠道管理、促销管理、销售人员管理、经销商大会管理等。
二、实战方法
销售计划管理
现代企业均遵循以销定产原则,销售计划制订准确与否,直接影响企业的生产安排,因此,制订销售计划可以说是企业计划管理的龙头。制订销售计划需要考虑市场需求和企业自身产能内外两大因素,计划量超过市场需求一定造成生产积压,计划量小于市场需求,就会造成客户不满甚至流失。制订销售计划需要统筹兼顾、内外均衡,并且有一定的前瞻性。
制订销售计划需要做好以下工作:
1、收集各区域经销商订货需求;
2、预判市场增长幅度;
3、统计产品销售增长率;
4、统计新增客户的铺货量;
5、了解经销商的存货量;
6、汇总制订公司整体销售计划;
7、确认销售计划没有超过公司生产能力;
8、将公司销售计划分解到各跟踪服务的销售人员,并得到签字确认;
9、报批后正式下发公司销售计划。
订单管理
销售跟单员每月汇总客户订单,与生产计划员逐一确认完成时间,双方签字以示负责。特殊订单需要组织生产、技术、工艺、品质、设备......点击查阅全文......↓