市场开拓管理
2017/11/13 来源:张国祥老师 作者:张国祥

一、概述
市场开拓管理的目的就是拓展产品或服务的领域与对象,扩大市场份额,增加消费对象。其管理内容包括:分析客户群体、进行市场调查、制订开发计划、制订合作策略、制订奖励政策、进行市场开拓、建立营销渠道经销商档案管理、经销商调整管理、区域变更管理。
二、实战方法
分析客户群体
知己知彼,百战不殆。开拓市场的首要工作是了解自己的产品或服务,然后根据自己产品或服务特点寻找特定的客户群体。开发产品时就要做好市场定位,开拓市场时则要做好客户定位。分析客户群体要清楚回答以下问题:
1、我们的产品或服务是什么?有何特色?
2、谁需要我们的产品或服务?
3、需要我们产品或服务的群体在哪?
企业只有搞清楚以上问题,才能有效开展市场调查。
进行市场调查
企业进行市场调查千万不能漫天撒网,而是精准出击、有的放矢。市场开拓人员进行市场调查之前,必须做足以下工作:1、确定调查区域;2、确定拜访对象;3、准备调查工具;4、准备宣传资料;5、预约拜访对象;6、确定调查行程;7、制订调查计划;8调查计划报批。
为什么要报批调查计划呢?一是内部员工不要重复调查同一区域、同一对象;二是督促调查人员合理安排、减少拜访等待、避免拜访扑空,从而提高调查效率。
市场开拓人员调查回来还必须按统一要求提交调查报告,上报调查数据,进行市场分析。
制订开发计划
市场开发计划是在充分调查的基础上做出的,而不是凭空想象出来的。新办企业或成长型企业,也要学会集中优势兵力打歼灭战,不要漫天撒网,多点开花。要集中全体市场开拓人员,进行市场分析,确定最佳市场引爆区,制订循序渐进的市场拓展计划,确保市场开拓开发一片就成功一片。市场开发计划要做的工作如下:
1、确定先进入什么市场、后进入什么市场。
2、确定以什么方式进入市场。
3、确定先进市场的开发人员。
4、确定先进市场的合作伙伴。
5、计算市场开发计划的盈亏平衡点。
6、先进......点击查阅全文......↓

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