「远距」与「近距」营销
2017/8/23  作者:小磊

  作者,小磊,微信公众号非主流朱(feizhuliupig)。  

  毫不夸张地说,如果你想尖锐地推进市场。「远距」与「近距」营销,是你必须深度掌握的内容,而不是你是否选用的方法。  

  在上周“出彩中国人”中,我对有位选手印象特别深刻。反扒宣传,一位27岁小伙,吴彦忠。

  在现场随机抽取两位大男人上台,他能在1秒种内将你的东西偷走,而你不会有任何感觉。在短短几分钟的互动中,他将冯先生荷包里的东西,全部“偷”走,又悄悄放入。  

  他能悄无声息地拿走对方包里的东西,核心是什么?  

  吴彦忠回答:“人心不可两用,转移注意力之后……另一边就完了。”  

  还有个生活场景。你在超市里的果蔬区,打算购买 土豆、西红柿、苹果、葡萄……  

  你常常可以发现,价格变动几块钱,会让这里打算购买或不打算购买的人,发生极大反应。比如土豆价格上涨2块钱/斤,苹果价格上涨2块钱/斤。马上就有消费者怨声载道,“这个价格要日天哦!”。  

  而在红酒区,价格变动几块钱,甚至几十块钱,基本上你的购买意愿不会有太大变化。因为你不会因降价几十块钱的距离,而突然想要庆祝个什么;也不会因为价格上涨几十块钱,而突然放弃庆祝。人们购买红酒,终究是为了庆祝、浪漫。  

  买土豆、苹果……几块钱的变动就足够改变消费者。很简单的道理嘛——这类产品本来就属于实用类可替代品,需求价格弹性变化成反比,弹性高;而且消费者改变购买选择几乎0成本。  

  买红酒,变动几十块钱也不易改变消费者。这就是上面土豆苹果道理的反用呗——葡萄酒早就脱离满足生理需要的职能,而成为社交需要的工具,需求价格弹性低。  

  自然而然,有总结:  

  消费者注意哪一点,或者我们想让消费者注意哪一点,关键就在于——「远距」与「近距」营销。  

  就像消费者愿意出高价买红酒,是出于“远距离”考虑(社交庆祝、情感浪漫);如果消费者只出于“近距离”考虑,当红酒为普通饮品,那几百元的普通饮品,消费者一定不会接受。  

  非主流朱公众号首次提出“「远距」与「近距」营销”,这是营销里极重要的道理,而此前从没有人整合归纳过。  

  远距与近距,这个“距离”可以有5种理解:

  1.价格本身距离;

  2.产品档次距离;

  3.现实距离;

  4.时间周期距离;

  5.收益心理距离。  

  1、「远距」与「近距」营销——价格本身距离  

  就说上面案例中的普通菜品与红酒,原本1.5元/斤的土豆,涨价成了2.5元/斤(价格变动了66%,变化特别大);红酒500元/瓶,涨价成了550元/瓶(价格变动了10%,变化较小)。

  也就是说,价格本身距离:价格变化额与原价格之间的比率。比率越大,距离越远;比率越小,距离越近。  

  “价格本身距离”变化越大,消费者越敏感。  

  这解释了一个简单常识,淘宝京东商家促销的时候,原价格都显示特别高。  

  强烈体现促销力度。推远价格距离,让消费者大脑敏感。这是正面敏感,触发消费者在“这么大的促销”下购买。如今消费者们都神经大条,这样推远价格距离,很有必要!  

  上一案例中的“土豆涨价”,属于推远价格距离中的反面敏感。  

  “正面敏感”在......点击查阅全文......↓