认清匹配渠道助力企业快速发展
2017/8/23  作者:李通升

  快消时代,传世经典莫过于“渠道为王,终端致胜”,也正是这样的传世名言误导了众多刚起步的中小型企业。过度的追求致胜法宝——终端,而忽略渠道,致使企业仅有的人力物力根本没有办法达到终端的要求,比如配送、比如退换货、甚至发货等。或者过度重视王道——渠道,而忽略终端对产品的反馈、使用情况、产品质量、客户需求。对于刚起步的企业都是致命的。

  传统企业的渠道发展必须经历渠道5.0时代,即渠道随着企业的发展、环境的变化,在不同的发展时期扮演着不同的渠道时代。

  笔者在快消行业沉淀10年,认为快消品的渠道经历了五个重点时代:

  渠道1.0时代即产品时代:产品时代,这个时代“市场竞争<市场需求”,这个时代厂家只要能够生产出来产品就能卖,渠道严重缺产品,因此这个时代厂家的重心是生产产品,有了产品,渠道顺其自然主动找来。

  渠道2.0时代即渠道初级时代:这个时候“市场竞争==市场需求”,这个时代的厂家,不但要注重产品生产,还要注重渠道的开发与建设,并不是所有的渠道都能成为企业的“优质渠道”,因此,企业开始介入渠道。

  渠道3.0时代即渠道时代:当“市场竞争>市场需求”,这个时候的厂家不但要生产产品,更重要的是建设“渠道为王”的市场竞争优势,渠道空前重要,且成立企业的重要核心竞争力。

  渠道4.0时代即个性化渠道时代:这个时代,各类产品在市场上均有,产品出现同质化严重、价格透明、信息透明,处于相对饱和状态,消费者在市场上的选址趋于个性化,厂家的功能越来越凸显为个性化主导的时代,通过个性化综合个性化的品类从而满足个性化的需求。

渠道5.0时代即大数据时代:这个时代是个信息透明、技术共享、服务个性、需求个性的时代,这个时候的厂家更需要精准的定位市场,通过大数据来精准分析市场需求,这个时候的渠道需要收集、整理最底层却是最前沿的大数据,通过大数据进而促进企业研发、定位、战略、发展。

  5.0时代对业务团队的要求:

  1、专业化更强;5.0时代需要我们的从业团队更加专业化,包括对产品的专业化、对渠道建设的专业化、对终端消费群体分析的专业。

  2、自发性更强;5.0时代需要我们的从业团队更加主动化,更加自发性的去发现市场机会、洞悉市场变化、寻求市场突破,因为复杂的市场范围不能完全依赖总部的指令。

  3、承受力更强;5.0时代面临的市场竞争更加白炽化,面临的市场阻力更加复杂化,面对消费群体更加刻薄(因为个性化需求),因此我们的从业者需要有更加坚定的信念与心理承受力,面对种种挑战。

  4、更加多元化发展;由于市场变化复杂,单一的业务知识、单一的渠道模式、单一的产品构建、单一的业务流程、单一的促销手段、单一的营销完全无法适应多变的市场。因此需要从业者需要在行业中的多元化发展。

  新形势、新渠道、新变革,越来越多的需要更专业渠道运作,下能洞悉市场的变化、市场的需求、渠道的变化、消费者的变化,上能传达市场最前沿的信......点击查阅全文......↓