销售管控的系统之道
2017/8/23  作者:陈一拙

  办企业的时候,总有片区经理或者老大提出老大难的问题,销售难啊,团队组建难,绩效考核难,费用控制难,持续激励难,过程管控更是难。人越多越不知道怎么管理,人越分散越难以控制,人越疲乏越不知道哪种激励最有效。人员越复杂越不知道用哪种管理有用。   

  总的说来,搞的六神无主,惊慌难定,报告上去,领导说无能;请教老师,老师好像没说清楚;自己摸索,这不,到现在还没整出来一套系统。叫天天不应,叫地地不灵。幸好的是一拙哥根据最新学习成果,整理出一些办法和思路,让我们共享惠普有价值的行销知识系统,帮我们解决了这个问题。   

  我们经常会制定目标,但发现就是解决不了问题,不是目标过大,就是目标过小。小黄鸭说:公司的目标从来都是从上到下,强制的执行,可是效果却不好,为什么?员工不接受啊,不情愿啊,那这个办法就不对,目标的制定不是一厢情愿,而是上下的回馈沟通,达成一致,同时进行过程监控和过程激励,把控进度,了解状态,那这个问题就能解决。   

  很多大区经理或者市场总监,总是认为自己的权利来自法定,所以有奖励、惩罚权,动不动就要打要骂,还不能还嘴。小黄鸭:领导学里提出,领导的权利来自法定,但领导的影响力是专家权和榜样权,别动不动就很牛,员工服不服你,就看你有没有作榜样?是不是以身示范?懂不懂专业?如果没有小黄鸭说的这些,那只会让企业员工口服心不服,面和心不和,消极怠工,磨洋工。随你怎么讲,我就是不干活,死猪不怕热水烫。看你怎么办。   

  这时候我们不得不提到情景管理,小黄鸭告诉我们,没有固定不变的管理模式,也没有百试不爽的成功之法,有效的领导者应该具备变通的能力,能够运用合适的情景管理来管理员工。   

  销售团队成员在进入公司后,进入兴奋期,再接着黑暗期,再接着彷徨期,再接着成熟期,每个成熟度都有不同的解决方案和管理方法,黄小鸭说,他们可以分别用命令式,教练式,参与式和授权式解决问题,从工作的态度和工作的能力入手,针对不同时期的员工的表现,针对性的解决问题。没能力没意愿怎么办?就要淘汰吗?不是的,办企业总不能就为了效益,把不适合的人给辞退,可以培训、辅导,也可以转岗,还可以换公司,还可以换老板。人的提升是企业的一个大责任,只有注重人的培养和绩效的提高才是企业的真正意义之所在,把意义都失掉了,光赚钱能行吗?   

  谈到员工培养,每个企业都是重视的,但就是不知道如何培养,目标在哪里?下属成你或败你,决定了你的成功或失败的程度,小黄鸭说,培养下属是领导者的责任,我们都曾得到他人的培育而成长。销售培训中的层次分为,销售技巧,渠道销售、大客户销售,销售管理,可以从两方面做工作,找对人物,方案策略两方面进行。   

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