想要营销一飞冲天?请先强大这两翼!
2017/7/12  作者:沈坤

  最近抽空,又粗略地浏览了一遍罗贯中的《三国演义》,读后对中国的企业营销产生了一些联想性感悟,直接原由是刘备被蔡瑁追杀,慌不择路进入一片竹林,被琴音吸引而遭遇隐居在此的水镜先生,水镜先生一语道破刘备屡战屡败之原因。

  水镜先生说,刘皇叔的的卢马能在檀溪一跃数十丈飞到对岸脱身,说明您已经具备了龙的潜质,但您身边仅有关羽张飞和赵云三员猛将,此只能算是龙的一翼,所以终不能飞升上天。所谓文韬武略,您身边缺一位定国安邦的军师……

  之后水镜先生的好友徐庶徐元直,接受刘备邀请出任军师,并与前来征战的曹军猛将曹仁打了一仗,徐庶指挥赵云和刘关张,破龙门金锁阵,伏击前来偷袭的曹仁,有抢夺曹军后方的樊城,直打得曹仁负伤大败逃回许昌。

  正如刘备含泪对徐庶所说的那样,备从军二十年,屡战屡败,哪曾获得过如此大胜啊!徐庶指挥刘备的第一仗便获得了如此大胜,这令刘备更加深信,要成大业,光有武将不行,还得有经世伟才的军师辅佐啊!这才有了后来的三顾草庐求孔明出山相助的动人传说。

  在市场中征战的企业,犹如刘备,企业也需要有自己丰满的两翼,这两翼便是企业的销售部门和市场策划部门。中国的企业大部分重销售而轻策划,尤其是一些中小企业,总以为只要一支强大的销售队伍就可以称霸市场了。

  从某些方面讲,凶猛的销售队伍确实可以给处于危难中的企业带来生存的希望,尤其是很多创业之初求生存的企业,确实需要依赖销售人员个人的力量去开疆辟土,销售队伍的能力决定了企业的生存能力。很多企业老板一开始干脆自己充当销售骨干,带领队伍左冲右杀,来奠定基业。

  当企业依靠自己的能力完成原始积累,有了一定的市场基础之后,市场的环境便会开始发生变化,企业身边也会开始有竞争对手觊觎,如产品有人模仿,销售人员有人挖撬。企业的营销,再也不能依靠原来的草莽做法,而需要某些有计划的战略和战术的配合。

  这时候,企业的市场部便格外重要。很多人一直不明白,市场部到底用来干嘛的?其实市场部就是企业的策划部,如同军队的作战参谋部,需要有这样一个部门,帮助企业完成市场信息收集、作战方案策划,让企业逐步纳入战略轨道。

  我在十多年前就写过一篇类似的文章,说有企业市场部和销售部不分,说的是不少企业把销售部称作市场部,言下之意就是市场销售部的简称,这是严重的误导。销售部就是完成产品销售任务的部门,市场部则是设计销售部如何完成销售任务的策略方案部门。

  所以我在帮助企业设计企业组织架构的时候,始终会突出企业的营销中心,并为营销中心设计了三驾马车式的营销组织结构,市场部和销售部并列,效力于营销中心,外加营销服务部,三个部门鼎力相助互相配合,足以完成企业的任何营销任务。

  目前,企业营销中心总监一职的骨干,几乎都具备了市场策划和销售征战的能力,但他毕竟是一个需要战略性思考的人,要管理的事务也太多,他需要一个能为其充当作战参谋,提供各种策略设计任务的市场部,以确保销售部门的任务顺利完成。

  我自始至终这样认为:企业的销售任务需要依靠销售人员自身能量才能完成的话,说明这个企业是缺乏战略和战术设计的,因为真正强大的销售队伍,不只有勇猛,更需要谋略。他们只需要按照企业的部署,不折不扣地完成任务即可。

  如同关羽张飞一开始对诸葛孔明不感冒一样,很多企业的市场部和销售部都是明合暗不合。销售部总认为市场部不作为,既拿不出好的方案,也不懂市场,只会动动嘴,做一些不痛不痒落不了地的无效方案。而市场部则责怪销售部居功自傲、喧宾夺主不听调遣,导致方案执行不力……

  有些企业老板,因为自己就是销售出身,企业如今的局面也依赖当初的销售将士造就,故也对销售总监或销售部经理厚爱有加,加上市场部负责人或其他人员确实没有大的......点击查阅全文......↓