你是否懂得客户心理学?
2017/7/12  作者:杨海军

  从事营销的朋友或许对此话题不屑一顾,认为这就是小菜一碟无关紧要的小事。多数被人淡化和轻视的小细节,其实他蕴含着关乎成交的大学问。客户心理学不仅仅是终端产品销售还包括工业品原料的营销,他们之间无非是商业模式的不同,可最终目的还是高度的一致。   

  市场营销一直以来被众多业内专家及企业营销人员谈论不休,观点五花八门问题各式各样没有什么对和错,大家各抒己见的目的无非是做好营销创造业绩满足客户需求。   

  如何以客户为中心   

  提到这个话题好多业务人员有的觉得好笑也有些嗤之以鼻,总认为自己是营销专业毕业从事营销多年。用一句行话说也是老江湖了,阅人无数形形色色的各类企业及各种人见得太多了误认为自己很内行,误认为自己在营销界是骨灰级的大人物。其实,对于凭经验做事的人有一般可以讲是错的。对于经验型营销笔者不想过多论述,我只想简单的说你一直在延续自己过去的经验在做推销而非营销。什么是营销什么是营销,百度全科有相关解释。笔者认为用过去的经验和方法做今天的事就是笨,打个比方有高铁和飞机你不坐偏偏开着拖拉机去某地办事。拖拉机当然也能到达,可从时间上显然要耗费好多,如是一场战争你必将为此付出沉痛的代价。以此类推还有很多,所谓经验在过去某个特定节点有一定价值。可随着时间和空间的推移,随着市场和消费群体的变化这一些都在变化。不是创新太快了而是我们太老了思维模式过于僵化导致行为模式固化,做事的风格有些死板化。你的客户是张三还是李四,张三是60后,李四是90后。你偏偏学西医那一套理论一个单子吃药,试想一下结果如何你应该比我清楚,其实你不懂营销更没有以客户为中心,你关心的只有你自己本人。     

  了解客户比了解你的产品重要   

  我的观点你也许不予认同,大家总觉得自己很牛逼、觉得自己平台牛逼、尤其,自己的产品更牛逼。我见过好多营销人员业绩做得确实很好,自己也很优秀。在谈话中不知不觉原形毕露。我们如何如何好,如何如何技术高尖端,如何如何的产品供不应求炙手可热。从咨换位的角度来讲,你总认为自己牛逼。你既然这么好,产品好、技术好还来客户这里出售你的产品干嘛?你好和客户有半毛钱的关系吗?有的更离谱,不管客户喜不喜欢爱不爱听   

  见了客户甚至当着客户领导的面给客户展现ppt,豪情万丈的给客户讲我们有多么的专业,我们的产品有多么的好,用我们产品和贵公司的产品合力研发新品如何如何的好。或许,你认为自己所做的一切是对的。其实,你在打自己的脸。你不了解客户想要什么,更没有照顾客户的情绪。你当着客户的面说你多优秀而且还能协助他开发新品,是不是变相在说客户本人或者他的研发人员是白痴和无能,何况当着客户领导的面。其实,这一切都源于你不懂客户心理学,不懂客户心理学对于营销人员来讲肯定要吃亏要走弯路,了解客户比了解你的产品重要你说对吗?   

  作者简介: 杨海军,中国品牌联盟副秘书长品牌战略研究员,原中国管理科学研究院学术委员会特约研究员,曾任《包谷时代》总编辑、多家大型公司品牌总监、市场总监、公关总监、策划总监、常务副总经理、总经理。系国家社会和劳动保障部认定的国家级高级策划师。从事营销、策划、媒介、管理工作多年,在管理营销等......点击查阅全文......↓