和客户刚见面时的闲聊
2017/7/12  作者:张晓群

  业代见了客户,不要猴急地直奔主题,先随意找个话题聊聊,铺垫铺垫气氛。

  碰上随和的、或者心情不错的客户,你会发现闲聊很容易;特别是如果这位客户是领导,大多数领导都是善谈的,你们的交谈会像一汪开闸的清泉一般四散蔓延,你就像玩漂流一样跟着漂就行了:“我们医院是柳阳历史最久的医院了,但发展最快的还是这几年。???芬兰?我前年去欧洲旅游了一次,但没去芬兰,那可是福利国家啊。???我读书时最喜欢的是足球,放学后经常踢到很晚才回家,现在踢不动了,只能看了。”

  但要是碰上一位好像话不是很多的客户,业代就要费点心思找点话题了。

  小唐可以说:刘处,你和儿童医院李处很熟吧?刘处:是,我们认识好多年了。小唐:李处说你们经常一起去钓鱼?你们常去哪里钓啊?刘处:白云边,白云边水库。小唐:真羡慕你们有这种闲情逸致。

  小唐也可以这样说:刘处,桌上这是水仙花吧?看着感觉真清新。刘处:水仙花不仅有观赏价值,它还有实用价值。小唐:实用价值?当药?刘处:它是有药用价值,但它还有较强的吸收废气污物的能力,在关着窗开着空调的房间里,它能吸收二氧化碳。所以,你不仅看着清新,而且心里也会感觉清新。

  小唐也可以这样说:刘处,你看着不像天天坐办公室的,经常锻炼吧?刘处:太忙,也没什么时间锻炼,就是喜欢走路。小唐:我知道,现在很多人喜欢这个,健走。刘处:我家到医院中间正好是一个公园,没特别的事我上下班就不开车了,早上走半小时上班,傍晚走半小时下班。

  话题找得要随意自然,但看着随意其实不随意。所找的话题必须满足两个条件:和产品无关,令客户愉快;目的就是要达到一个轻松愉快的效果,这会为下面的销售洽谈营造一个良好的氛围。

  比如,可以说说自己公司的广告:刘总看过我们公司今年在《医疗器械》杂志上做的广告吧,就是一位男医生做手术太晚,都没时间换衣服,穿着手术衣就跑去和女朋友约会,女朋友还夸他:这件手术衣不错呀,比西装还挺!刘总一听笑了:看过,够夸张的啊。

  北京一家广告公司的业务员来到某大乳业公司,该公司广告量很大,有专门的广告部。秘书带着进到广告总监的办公室,总监说:我刚从上海回来,有一堆事情要处理,你有事抓紧时间说。沉着的业代并没有跟着对方的节奏,而是接着对方的话茬问了句:您刚从上海回来?是不是觉得上海的广告人比北京的比起来怎么样?这个问题正好击中对方的兴趣点,因为一直身在北京的总监这次去了上海,一定会有一些感受想抒发一下。于是总监开始谈起这几天的所见所思,转眼就把“抓紧时间”的要求忘了。

  话题可以是客户个人方面的,爱好兴趣、家人情况等;也可以是客户公司或所在行业或所在城市方面的。为了有话题谈,事先还是要有所准备,听介绍人说说要见的处长的情况,看看客户单位的网站,到一个新城市见新客户,买两份当地报纸读一读,晚上在酒店房间里看看当地电视台的新闻(虽然有自己爱看的湖南卫视“我是歌手”节目,但也忍痛割爱了),免得到见了客户时一下子找不到......点击查阅全文......↓