在客户内部培养“自己人”
2017/7/12  作者:张晓群

  前面说的询问需求、阐释产品、化解异议等,都是面对客户的相关负责人进行的;但复杂产品的销售都是团队对团队的销售,业代要汇聚自己公司各路人马的力量,同时也要搞定客户单位中的各色人等,我们在这里谈谈如何在客户内部培养我们的“自己人”。

  客户要决定一套复杂产品的采购,会有一系列的部门对此发生影响:使用部门、采购部门、技术部门、管理部门,决策层级,这些部门和层级中的人对于这单采购各有不同的观点看法、情感投入和利益维系,他们对于采购哪家产品、采购多少、何时采购,观点纷繁杂乱,而且还时时变化;虽然最终决定会由决策层级做出,但决策者也必须考虑这些意见,而且决策层级的几个“大佬”也会各有各的看法。面对此情此景,业代好像进了一个不大不小的迷宫,光靠自己,根本找不到门路。所以,业代从对这家客户展开推销的一开始,就要睁大眼睛,想办法在客户单位里面找到、培养一个“自己人”。

  所谓“自己人”,就是在看法、情感和利益上都倾向我们公司,愿意为我们公司的推销出力。当然起因各有不同,有的是因为欣赏喜欢我们的产品,有的是因为和业代或者我们公司的某个人是老同学、老战友、老情人,有很铁的私人关系,有的是因为和业代接触下来气味相投,比如都是“英雄联盟”游戏的狂热爱好者,有的则是因为看上了我们公司一位苗条活泼的售前女孩。客户公司里面那么多人,找到一两个和我们公司有缘分的,并非难事。这样的人,可能出现在上述任何一个部门,甚至出现在决策层级里。当业代发现了这样的有缘之人后,就要下力气去培养,请他(她)出来坐坐,吃个饭,泡个脚,唱个歌,跳个舞,谈个心,交个肺,许个愿,承个诺,这就有了一个自己人。在培养过程中,要给对方信心,要让这位有缘人感到我们的产品和销售能力都是很强的,就像当年为什么很多才华出众的青年去投身延安,就因为他们相信共产党能最终取得革命的胜利。如果业代显得底气不足、自信不够,在推销过程中也没表现出什么实力,那就很难在客户单位中找到自己的缘分了。

  如果这单业务比较简单,培养一个自己人也就够了;但如果这单生意比较大,那就要多培养几个,最好是客户公司里面从低到高几个层次都有我们的自己人,然后,让不同层次的自己人发挥不同的作用。

  先说客户基层的自己人,比如某位工程师,比如采购部门的一位科长,他们的作用一是给业代往上找人提供指引和进行推荐,二是为业代进入客户单位提供一个根据地。

  比如业代现在和客户设备部的一位技术员和一位主管有了很好的个人关系,虽然他们俩也帮不上什么大忙,可是那位主管向上可以去找设备维护方面的副总,还有技术方面的总工,和采购方面的负责人也共事多年;因此通过这位主管,业代就可以向上运动。再一个,业代为了这单大生意,要经常进入客户公司大门或客户大楼,去找各种人,但客户的大门没有事由是不能随便进去的。如果业代今天想找客户采购部经理,在门房往里打电话,对方只要说一句:现在开会呢,过两小时再来吧。业代门都进不去,那只能在门外抽两小时烟等着。所以里面一定要有自己人,这样那位技术员和主管每次都会以沟通设备使用情况的理由引业代进入。现在,那位技术员和主管的办公室就成了业代的小小根据地。进去以后,先到根据地坐坐聊聊,再去找要找的人。如果业代找到目标办公室,发现目标正忙着开会或和别人谈事情呢,也没关系,先回根据地喝杯茶,再去找目标。有了根据地,业代都可以在客户公司里呆上一整天,中午就和自己人一起到客户饭堂吃饭。在人情味这么重的中国,一个业代整天泡在客户那里,和客户的头头脑脑们低头不见抬头见,隔三差五地请吃饭,双方关系会迅速升温,所以根据地真的很重要。

  再说说客户中层里的自己人,比如负责采购部的经理,比如信息处的处长,他们的最大作用是提供信息。刚接触客户时,确实像进了迷宫;但现在客户内部的一位中层成了自己人,那眼前就豁然开朗。

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