销售代表如何争取自己领导的支持
2017/5/20  作者:张晓群

  如果是在商店里卖床单,一个售货员就能搞定客人;但我们这里谈的业务代表,卖的都是几万、几十万、几百万的大生意,这时,一个人就不行了,就要一个好汉三个帮了。要让自己公司出动资源帮助自己,让公司里的工程师、技术专家帮自己,让公司高管为自己出面见客户;可不要个人英雄主义,单枪匹马地一个人跑出去逞英雄。

  我们先说说如何争取自己领导的支持。

  一间大学正在新兴的大学城盖新校区,当地戴尔电脑的业代闻风而动,通过自己一位师哥的老乡的女朋友的关系,了解到这个新校区的电脑中心要采购几百台电脑。这时,业代要先沉住气,不要马上就扑上去,先和自己的经理聊聊,探探自己公司的意思。

  谈的情况可能会让业代很沮丧,因为公司现在正集中力量全力以赴做当地电信的大单子,而且根据以往经验,学校单子的利润都比较低。所以,这位业代可以去做,但公司也不会给多少支持。虽然沮丧,但业代起码先知道了公司的态度,总好过自己盲目地跑到那间学校忙了半天、结果却发现自己公司并不来劲。业代手里也有好几个单子在谈,根据经理的态度可以决定自己如何在这几个单子之间分配力量。

  当然,上面的情形比较少见,一般来说公司对销售机会都是欢迎、支持的,所以更常见的是业代需要知道经理的具体想法。现在离年底只有三个多月了,今年整个部门的任务好像完成得不算好,那么经理对于这个项目,是不是想马上赚多些钱、短平快地签单回款呢?听经理的意思吧。业代走进经理办公室,一谈起来发现,经理是个不一般的人,看问题长期短期统筹兼顾。他听完业代的汇报,沉吟片刻,指示要放长线钓大鱼,好好和那间大学谈,价格可以优惠,服务必须做到位,需要公司提供什么支持尽管提。要知道,那座新兴的大学城里可是有不少学校正在盖,最好能先把这个学校做好,做成样板客户,然后把它当成我们在大学城的滩头阵地(经理前几天刚看了一部诺曼底登陆的电影)。

  以上几种情形都可能发生,所以业代在见客户前一定要先和自己的主管谈谈,汇报情况,了解公司的意图,然后据此确定自己的销售方针,确定怎么和客户谈条件。而且,事先汇报也充分显示了对经理的尊重,显示自己有着很好的团队精神。公司就喜欢这样的下属,愿意给这样的下属更多的支持。

  换一个角度,业代面对经理也不是完全被动的,也要注意发挥自己的能动性。听完业代的汇报,经理也可能会一时间拿不定主意,因为他对这个客户的情况还不是很了解,这时业代要多做努力,说服经理给自己更多资源支持。

  比如,虽然学校客户利润低一些,但到货后很快就能回款,对于部门年终业绩立刻就能做出贡献;比如,这间学校在大学城里属于建设较早的,如果成功,就能对其他那些稍晚的学校有辐射作用;比如,虽然一期采购金额不大,但后面的二期、三期总规模是很可观的;又比如,我们部门这几个月业绩都不好,需要一个短平快的项目提振士气。总之,想方设法找些理由,会找理由的孩子有奶喝;公司的资源就那么多,不能每个业代都照顾到,我这个业代只能先顾自己、为自己争取了。

  让经理以及公司管理层支持自己,当然不能只靠上述做法,这是一项长期的功夫。比如在日常工作中,管理者会交代一些事情去做,有心的业代就会用心去办好,办得比管理者预想的还好,几次下来,一个“严谨可靠”“细致认真”“负责任”的形象就建立起来了。还要注意礼仪,公司一大堆人在一起,自己什么时候走在前面,什么时候走在后面,什么时候走在侧面,乃至什么时候帮开门,什么时候帮拿包,都有讲究,这些都会给管理层留下一个“办事得体有分寸”的印象,印象好的孩子也有奶喝。

  作者qq2636291060,欢迎讨论。