如何向客户凸显竞争优势
2017/5/20  作者:张晓群

  每位业代都要面对两个冤家,一个是客户,一个是竞争对手。业代要向客户证明:我们的产品更好,我们的产品更符合你们的需要,我们才是你们的真命天子。

  为此,业代要预先做足功课。我们现在有哪几家竞争者,它们的情况如何?很多时候,和我们打来打去的,也就是那几家对手,那平时就要收集了解它们的情况,设法拿到它们的产品、拿到它们给客户提供的技术方案,从而对它们的性能特点套路了解清楚。然后和我们的产品相比较,在比较中看出我们的长处和短处,也看出对手的长处和短处。

  其一,在整体上说我们更适合客户需求。

  如果可能,就要优先考虑这个打法,这是要完胜对手,说我们的产品才最能满足客户需要。

  分享一个崔建中在《通关》中写到的案例,体会一下这种打法的精髓。

  A和B两家企业管理软件ERP供应商竞争一个生产数码相机、摄像机的公司客户。A派来一位高管见到客户韩总,高管如此评价自己的产品和B的关系:“韩总可能不是特别熟悉我们管理软件行业,我们和B虽然是竞争对手,但也各有分工,各有自己突出的领域。我们在离散行业、尤其是大型制造业、比如机械电子等方面有独特优势。B在化工、石油等流程行业有很好的方案。”

  韩总问:“ERP与行业有关系吗?”

  高管接着科普兼洗脑:“做管理软件其实就是做行业。一套ERP有60%的内容各家软件厂商都是一样的,这叫作基础管理;还有30%的内容和行业直接相关,因为不同行业管理方式相差太大,软件设置自然各不相同;还有10%的内容则和企业直接相关,也就是各个企业个性化的东西。从以上这个角度而言,我们和B的差别就在那30%的行业内容上。我们可以给您提供一些我们以前做的机械、电子企业的客户经验,您参考一下。应该说,我们和B都是国内一流的ERP供应商,但我们的特点更适合贵公司的行业情况。”

  后面,A又要和另一家对手C竞争,这一次那位高管还是谈论不同性,但不再谈行业的不同,换了一个角度:“我们A和C相比哪一个更好些?这个问题我经常被问到,每一次我都觉得很无奈。”说到这里,高管脸上很自然地浮现出无奈的表情,“怎么说呢?实际上从公司的经营理念到市场定位、再到研发战略,我们和C都有很大不同。如果用一句话概括,C可能更愿意提供产品,他们更希望把一套产品卖到全国乃至全世界,这样的话软件公司本身能得到最快的发展,说实在的,我们对C的快速发展还是很佩服的;而我们更希望给客户提供解决方案,提供解决问题的方法。”这番话听起来不偏不倚、客观中肯,对竞争对手还恭维有加,其实用心险恶。客户买软件就是要解决自己的问题的,至于这套产品如何能卖到全世界、软件公司如何有最快的发展,和客户并无直接关系,这么一说客户肯定倾向A软件了,此即所谓杀人不见血。

  其二,强化我们的优势,夸大竞争对手的劣势。

  大部分情况下,同类产品之间互有优劣,上面说的那种把对手一棍子打死的做法是用不上的。那么退而求其次,我们就多往自己脸上贴贴金,多往对手脸上抹抹灰。

  如果我们公司历史较长,那就要强调我们的质量可靠信誉保证;如果我们公司成立时间较短,那就技术独特直接和国际水平接轨。如果我们是大公司,那么长处就是产品先进,技术强大;如果我们是小公司,也不要妄自菲薄,我们也有长处:价格较低,对客户重视,会全力以赴把客户服务好,对客户的服务需求响应快速。尺有所短寸有所长,我们的长处就像海绵里的水,挤挤总会有的,而且还越挤越多。

  孙力在《胜算》中讲过一个案例。......点击查阅全文......↓