大客户制----悬在厂商头上的一把刀
2017/5/20  作者:罗宏文

  2016年7月,世界食品巨头亿濨在华中等区域推行大户制,3个月后,也就是2016年10月,农夫也推行培养大经销商制,这在即将结束的2016年的快消品界引起了不小的轰动。紧接着是随之而来的各路专家、学者和行业高手的各种评说,有赞成的,有反对的,也有持中立态度的,当然还有不乏经销商骂厂家的。在笔者看来,农夫在这个时候推行大户制,这是一种营销策略,也是市场持续增量“六个连环节奏”之一的网络节奏的应用,是一种很好的实现产品持续增量和培养客户增加贡献值的策略。在这个策略中,节奏把握得好了,大户制能为厂商辟邪,双方皆大欢喜,都能带来可观的收益。如果节奏把握不好,大户制就是悬在厂家和经销商头上的一把刀,随时都可能有灾难发生。

  一、培养大户制的好处

  从理论上讲,被厂家选择培养的大户,一般都会要求三个基本条件:一是认同厂家文化,二是有强烈的经营意愿和强大的渠道资源,三是有现代硬件设施(如办公环境、营运车辆、自由团队等)和现代软件装备(如管理软件、资金实力等)。厂家选择大户制联合,双方可以进行优势资源互补,增强市场竞争力,同时减少运作成本,并建立长期的战略合作伙伴关系。厂家在此时推行培养大户制,对厂家和经销商到底有哪些好处呢?

  对厂家:

  1、人力成本减少。市场上原来很多由厂家业务来做的工作,现在利用经销商团队或者增加经销商团队来完成,厂家减少自有团队或者自有团队留职降薪(从人情关系角度,部分老业务经理和主管,因为客户数量减少了,暂时又没有合适的去处,采取留职降薪也是一种管理手段)使用,从而节约人力成本。

  2、转嫁劳动风险成本。一般厂家实行大户制,都会把劳动力转嫁给经销商,在厂家的指导下,由经销商负责招聘业务员,签订劳动合同,并负责薪酬和社会福利发放,从而降低劳动风险成本。

  3、增强企业品牌公众形象。利用经销商优势资源,建立与大客户长期合作稳定的关系,通过合作就可以使企业在行业客户中具有较好的市场和社会竞争地位,特别是小企业拥有与大客户合作,在与其他企业的竞争中具有相当的竞争力,并成为企业快速有效传播和树立品牌的优势力量。

  4、鼓舞士气。一个企业成功,人才骑着重要的作用。在区域市场能够拥有很多大客户的企业,因品牌公众形象力强,竞争地位随之提高,容易获取市场份额,从而鼓舞员工的信心,增强员工的积极性和战斗力。

  5、企业更好生存和发展。一般大客户办公设备先进,团队成熟,运力充足,市场规模大,营销管理水平相对高,行业影响力大,代表着一方区域的风向标,能够保证厂家销售......点击查阅全文......↓