一句话看出茶叶品牌的销售力!
2017/5/20  作者:谢付亮

  走进一家店,不管大小,都会有买卖之间的对话,也就是销售人员和顾客的对话。

  从开始到结束,每个接触点的对话都会留下印象,要么是好印象,促成交易;要么是坏印象,阻碍交易,二者必居其一。

  怎样才能让每个人说的话都能推动成交呢?

  看似是每个人,包括店员店长的问题,实际上并非如此!

  问题出在前三排,根子还在主席台!

  要解决这类问题,归根结底还是要从“顶层设计”开始。这对任何茶商来说,都是如此!

  什么是“顶层设计”?

  说白了就是企业的一把手要重视,要由上而下的制定战略、战术和战词,也就我们常说的“三战体系”。 

  怎么理解?

  现在,假如你是安徽人,第一次出差到杭州,进入一家茶叶店,想买西湖龙井送朋友。你知道到处都是忽悠,想买正宗的,就问店小妹:“这里的西湖龙井正宗吗?”

  店小妹只要说一句话,就可以折射出一个茶叶企业的“顶层设计水平”,也就是一个茶叶品牌的销售力。

  请你注意,只要一句话就可以明断!不需要多说!

  假如店小妹说:“这是高铁站,还能卖假货?”我们来看看。

  第一,顶层战略设计。这样回答显然是借助高铁站的品牌形象来烘托自己的正宗,但现在是移动互联网时代,高铁自己卖的盒饭都可以过期,闹得全国人民都知道,这样的环境中,高铁站就能保障西湖龙井正宗吗?

  至少是信任度不如店小妹想象的那样!

  店员这样回答,一定忽视了自己的品牌形象才是根本,高铁站只不过是“衣服”,就像《天下无贼》里刘德华说开宝马就是好人吗,都是一样的道理!很显然,开宝马不能保证是好人,这个道理谁都明白!

  也就是说,茶企一把手根本就没有专业系统地去审视自己的品牌战略,才导致终端不能精准表达自己的品牌形象。

  第二,顶层战术设计。针对消费者担心的正宗与否,这类问题是常见问题,茶企应该有具体的应对方案。

  比如说,要遵循“先心情后事情”的说话原则,先肯定顾客的担心,不要和顾客对着干,然后搞清楚顾客担心的原因是什么,然后再去找到具体的方法,逐一化解原因。

  这是战术层面的问题,但是茶企一把手要把这类问题从顶层设计开始,就要着手解决,而不是让前线的销售人员临时发挥,也不是随随便便就搞个培训就能彻底解决的。

  没有针对性的解决,必然是隔靴搔痒!

  这也是很多企业做了培训,哪怕是高水平的培训,也不能解决根本问题的原因。但是,我们不能忽视培训的重要性,做了总比不做好!

  毕竟现在茶叶市场就像沼泽地,尽管没有飞机,你在沼泽上铺一块木板,也好过什么都没有!

  第三,顶层战词设计。一切的战略和战术,都要用具体的“词语”来体现,当然很多时候需要图片来辅助。

  这些“词语”必须能够进入消费者的内心世界,让消费者马上理解你的话语,然后又能激发消费者的联想,从而一步步引导消费者认可你的茶叶,接着就是买单了!

  换言之,你的“词语”必须是有“战斗力”的!你的“词语”必须是有“战斗力”的!你的“词语”必须是有“战斗力”的!

  重要的事情说三遍!这就是我们称之为“战词”的含义。

  回到开头的例子上来,“这是高铁站,还能卖假货?”导购员很明显是站在自己的角度去看问题,强调“这是高铁站”,牛逼的样子,牛气哄哄,“还能卖假货”?!

  请注意,现在是移动互联网时代,很多高大上的东西,看起来没有那么高大上了!就像一些贪污受贿的官员,出事之后,我们才知道他们居然会“通奸”!

  若是换成这样的回答:“这位大哥,你的担心很必要,看来您对西湖龙井的乱象很了解……”

  后面不需要再说,我们可以体会一下,听到这句话是什么感觉!具体说话方式可参看阅读《推心置茶》和《卖茶你要这样说》。

  记住,每句话都有力量! 每句话都有力量!每句话都有力量!重要的事情说三遍!

  要卖茶,就要从卖茶话术开始,做科学系统、独......点击查阅全文......↓