工业产品如何正确地向客户报价?
2017/5/20  作者:陈志平

  某不锈钢管生产企业第一次参加某石化公司的招标,因其在生产规模,企业实力,人脉关系,行业影响力等方面与其他参加投标的公司存在着差距。为了提高中标的概率,在第一轮报价时仅仅根据其生产成本报了一个较低的价格;希望通过低价来中标。可事与愿违;在第一轮的评标中就被甲方直接踢出局了。

  该公司的销售经理连忙向内部熟人打听其中的原因,甲方内部人员告诉他:“你们报价实在是低得离谱。我司领导说了:这么低的价格,产品质量一定不怎么样?这样的产品即使价格再低也不敢用。其实我们领导还有另一层意义:要你们公司真以这么低的价格中标进来,那以前选用的不锈钢管价格要高了许多,是不是里面存在着猫腻?”

  工业产品不是快消品,能制定一个同一的市场价格。在实际的市场营销中,往往是根据不同类型的客户,会制定出一个相对应的产品价格。

  影响到工业产品定价的主要有三方面的因素:

  1.客户的需求:客户需求包括产品质量等级,供货速度,付款期限,服务等级以及客户关系等。客户对产品质量要求越高,供货速度越快,付款期限越长,服务等级越高,客户关系越好;自然产品的价格就越高。

  2.产品定位:产品定位决定了企业产品价格的层次。奔驰车不会推出十几万的车型;阿玛尼不会卖几百元服装。如果产品价格错位,会导致客户心理上的混乱。产品一旦定位,其产品的价格就压缩在一定的 空间范围内。价格过高,就失去竞争力;价格过低,会直接拉低产品的档次,品牌价值的降低。

  3.竞争对手:在抢夺大客户或项目中;产品报价时必须考虑到竞争对手的报价情况。在与竞争对手在产品性能,供货能力,行业影响力,客户关系等方面进行横向对比。是比对手强,还是比对手弱。在综合优势或劣势的基层上制度出相对应的价格。

    所谓恰当的价格是指与产品定位相匹配,相比竞争对手有优势,客户能够接受的产品报价。工业产品定价是一个客户一个价,一段时期一个价,一类产品一个价。产品定价围着客户转,跟着定位走,依据对手变。产品定价既要有底线和原则;又需要灵活机动;方能实现市场竞争实效最大化,企业利益最大化。

  工业品营销管理专家,十四年工业品营销实战经验,其中五年营销管理经验,四年咨询培训经验,全球品牌网、品牌中国联盟专家,IPTS国际职业培训师协会高级培训师。《销售与市场》、《营销传播网》、《全球品牌网》、《财经时报》等多家专业媒体 特约撰稿人、专栏作家,在各类媒体发表的营销管理文章超过100万字。 出版书籍:《沟通产生......点击查阅全文......↓